As mudanças estão “mudando”

Claudinei P. Santos
Diretor acadêmico – área de projetos da ESPM e sócio-diretor da Delft Consultores

Mudanças sempre ocorreram. O processo de mudança está inexoravelmente ligado à dinâmica das organizações, em qualquer época e em qualquer circunstância.
No início dos estudos sobre a prática da administração, as organizações eram vistas como organismos relativamente fechados e autônomos e essa visão era corroborada pelo ambiente pouco dinâmico em que se inseriam. Dessa forma, a mudança existia como fenômeno resultante da evolução natural que qualquer organismo experimenta ao longo de sua existência e era, algumas vezes, considerada indesejável. Da mesma maneira que a turbulência e a incerteza eram consideradas aspectos indesejáveis e não característicos do ambiente dos negócios.
Como entender, então, o fracasso de grandes empresas, especialmente daquelas que nos chamaram a atenção por seu sucesso e longevidade? O que aconteceu, se as coisas continuaram a ser feitas do mesmo modo? O que ocorre é que as verdades sobre as quais essas organizações construíram suas identidades não existem mais, ou pelo menos, não são mais as mesmas.
Durante muito tempo, a chave para o sucesso das organizações era promover o controle e a reprodução normatizada das suas atividades. No entanto, as profundas transformações no ambiente de negócios, ocorridas nas últimas décadas, pressionaram-nas na direção da revisão de seus processos de gestão e forçaram-nas a encarar a mudança como um aspecto permanente em seus planos de negócios.
A moderna visão de mudança organizacional surge a partir do reconhecimento da importância de condicionantes externos, como inovações tecnológicas, postura do consumidor, entrada de novos concorrentes ou uma turbulência de impacto global sobre a vida da organização. O ambiente de negócios mudou, as organizações mudaram e, de fato, a própria mudança “mudou”. Por isso, as organizações viram-se obrigadas a responder, de maneira eficaz, ao rearranjo das variáveis do ambiente externo, muito mais volátil hoje do que no passado.
Nesse sentido, conforme se lê em texto inédito da Profª Eliane P. Rosim “o que o efeito globalização criou foi, por um lado, um elevado grau de integração econômica, mas por outro, a convivência compulsória com a instabilidade”.
Por outro lado, o acirramento da competição trouxe grandes transformações e, de um modo geral, o que se tem observado é que fusões e incorporações fazem parte de uma decisão estratégica, como forma de crescer com sustentabilidade. No entanto, o desafio da mudança sem o concomitante gerenciamento desse processo cobra um preço elevado das organizações que pode ser, inclusive, o da perda de identidade. Mudanças, quase sempre, exigem um redesenho organizacional que deve, necessariamente, contemplar a conexão otimizada entre estratégias, estrutura, tecnologia, processos e pessoas.
Além disso, sabemos que existem forças que “prendem” a organização ao seu estado atual, o que leva à necessidade de criar um novo contexto que possibilite a condução da empresa para um novo padrão de comportamento. Desse modo, gerenciar um processo de fusão implica conhecer as diferenças de estágio das organizações envolvidas e implementar ações que preservem as competências e, por vezes, a cultura de cada uma delas.
Seja qual for a amplitude –da implementação de uma nova tecnologia ao redesenho do modelo de gestão ou à preparação para uma fusão– as ações de gerenciamento da mudança visam a conduzir a organização ao longo de um processo, por meio de metodologia específica. Obrigam, também, a identificar e mapear o impacto que a mudança traz e a adotar ações que criem um contexto adequado, objetivando minimizar os riscos de insucesso desse processo.
Um aspecto de vital importância é a capacidade e a qualidade das lideranças, como catalisadores do processo de mudança. O que se nota nesse sentido é que, nem sempre, os líderes estão preparados para aceitar e, menos ainda, para gerenciar esse processo. É mandatório treiná-los e “retreiná-los”, continuamente, para essa tarefa.
Vale também ressaltar que, cada vez mais, estão sendo cobradas das organizações, por todos os seus stakeholders, mudanças rápidas e intensas. De certa forma, parece que elas entenderam essa necessidade e estão mudando sua forma de operar (processos), sua distribuição de atividades e linhas de comando (estrutura), bem como sua forma de decidir e agir (comportamento), para garantir uma rápida e proativa adaptação às mudanças ambientais. Algumas questões tornam-se, agora importantes, para quem trabalha em uma organização, qualquer que ela seja. Como e em que velocidade está mudando minha organização? Se ela não mudar poderá sobreviver? Vale a pena continuar nela, se ela não se adaptar eficazmente aos novos tempos?

Marketing Infantil

João Matta
Professor da ESPM e consultor de marketing, é engenheiro eletrônico formado pela USP, com pós-graduação em Comunicação pela ESPM e MBA em Gestão de Negócios pelo ITA/ESPM.

Aprendi com meus mestres e com estes anos de mercado que o marketing é um processo social e, como tal, deve ser algo para servir toda a sociedade. Trata-se da troca de produtos e serviços com uma única finalidade: suprir necessidades e desejos dos participantes do nosso meio social com toda reflexão ética que somos capazes de praticar. Qualquer coisa fora disto, é mera utilização inadequada deste conceito.
Tenho usado a expressão marketing infantil pra me referir exatamente a este conceito original de marketing aplicado ao segmento que inclui crianças de 0 a 12 anos de idade. Como profissionais deste verdadeiro marketing resta-nos aprofundar nosso conhecimento nos desejos e, principalmente, nas reais necessidades deste fascinante segmento.
O que pode uma criança necessitar? Alimentação, transporte, uma boa noite de sono etc. Necessidades normais de qualquer ser humano. E além disso? Quais seriam as necessidades e desejos que realmente fascinariam nossos pequenos companheiros? A resposta é emoções. Eternas emoções –amor, tristeza, alegria, medo e raiva. Um produto ou serviço que habite este contexto –seja provocando algumas ou todas estas emoções– sem dúvida, entrará no mundo de uma criança e a conquistará. Isto é algo que até nos explica o fascínio dos meninos pelo “lado negro da força” de Darth Vader e a necessidade das histórias infantis de terem sempre uma bruxa má.
Por outro lado, seguindo a definição de marketing acima, sinto que falta um pedaço neste nosso papo. Estou certo de que nós, adultos –profissionais de marketing ou não, temos total responsabilidade de enxergar uma outra necessidade de nosso público infantil, além destas emocionais. Estas fascinam qualquer criança, mas e o seu futuro? Ou melhor, e o nosso futuro? Desta preocupação vem um outro conjunto de necessidades –as sociais. Produtos, serviços e marcas que oferecemos para nossas crianças não podem apenas fasciná-las, devem também educar, serem seguros e, prioritariamente, desenvolvedores de suas capacidades intelectuais e motoras. E isto elas não pedirão nunca para nós. É nossa total responsabilidade ter este conhecimento.
Marketing é troca para benefício de todos. Marketing é troca responsável. O marketing infantil deve ser praticado através destas duas dimensões de necessidades –fornecemos emoções em busca de fascínio imediato de nossas crianças ao mesmo tempo em que as preparamos para o futuro. Não é difícil perceber que a construção do futuro delas é a construção do nosso próprio futuro.

De olho no consumidor do futuro

Luiz Celso de Piratininga Figueiredo
Diretor do Centro de Altos Estudos de Propaganda e Marketing, da ESPM.

Tudo acontece num piscar de olhos. Quanto menos se espera, o comportamento do consumidor já assumiu novos conceitos e atitudes. Não estamos falando da revolução das mulheres, nos anos 60, que buscavam mais direitos, liberdade de expressão e espaço na sociedade. A questão agora é outra: as mudanças ocorrem ao mesmo tempo, nos dois sexos, em todas as faixas etárias. E as novidades não são mais apenas sociais, o mundo trabalha agora como se fosse uma usina de transformações. As alterações estão no campo tecnológico, científico, mercadológico e artístico. Nada mais fica estático por mais de alguns minutos.
A internet, que até bem pouco tempo habitava apenas o claustro dos laboratórios, hoje está nos morros e nas favelas, auxiliando tanto na educação dos mais carentes como também na distribuição das drogas. Nem mesmo o marginal despreza os benefícios gerados pela tecnologia. Ninguém mais consegue encastelar o conhecimento em busca de uma suposta reserva de mercado.
O mundo do consumo deixou de ser resistente às transformações. As mudanças são sensíveis nas crianças, nos adolescentes, nos adultos e nos velhos. Os departamentos de marketing das empresas estão sempre atrás dos próximos passos. Pesquisas mostram que, em 2010, a população de pessoas com mais de 50 anos será o dobro da atual, chegando a 42 milhões de habitantes. É um dado que mexe com qualquer empresa que sonhe em sobreviver nas próximas décadas. Ou seja, a população mais madura consumirá mais produtos de higiene, buscará novas opções de lazer, exigirá mais tempo de cobertura dos planos de saúde, entre outras coisas.
Ao mesmo tempo, os jovens continuarão na busca incessante do novo. São xampus com características cada vez mais segmentadas. Em breve, até os rastafari terão um produto específico para tratar a sua cabeleira, se é que já não têm. A mídia já deixou de ser uma via de mão única, a senhora do poder absoluto. Os consumidores interferem mais e mais nas produções dos comerciais e nos programas de TV e rádio. Os canais que não abrem espaço para ouvintes, telespectadores ou internautas estão fadados aos últimos dias de sobrevivência.
O mundo da publicidade já vive a realidade de contar com agências que trabalham apenas com a comunicação digital, focadas em mídias interativas. Um bom exemplo disso foi o site criado no ano passado para a divulgação do vestibular da ESPM, que convidava vestibulandos e ex-alunos a deixar o seu depoimento sobre por que devo ou quero fazer ESPM. Usando para isso apenas uma webcam doméstica.
Antigamente marginalizados, os consumidores das classes C e D ganham status e passam a ser mais valorizados pelo marketing. Por meio de suas cestas de compras, milhões de reais escorrem diretamente para o caixa das indústrias de consumo e serviços. Um dos segmentos que mais se desenvolveu nos últimos tempos foi o varejo popular, sem serviço de empacotador ou de entrega de compras em domicílio. Este consumidor não faz questão de luxo, só quer ser tratado com atenção e respeito.
Quem está disposto a conquistar espaço entre os consumidores do futuro precisa estar de olho no passado e no presente, criando soluções novas e reciclando os itens considerados definitivos. O sabonete, que sempre teve formato redondo ou retangular, pode começar a fazer sucesso a partir de agora na dimensão triangular. A decisão está nas mãos do consumidor do futuro.

Merchandising - A Comunicação no Ponto-de-venda

Heloisa Omine
Presidente do POPAI Brasil

Segundo o índice apontado pela Pesquisa de Comportamento de Compra do Consumidor no Ponto-de-Venda para os Canais de Hipermercados e Supermercados realizado pelo POPAI Brasil em 2004, 81% das decisões sobre produto e marca acontecem no ponto-de-venda. Este resultado nos faz refletir sobre a importância da comunicação dirigida no PDV e dos investimentos publicitários que vem ocorrendo neste segmento. O índice demonstra a influência e a importância da comunicação no ponto-de-venda, agindo como fator decisivo para o consumo de produtos e marcas. Trata-se de um novo cenário, no qual os produtos e marcas precisam estar em evidência para o consumidor no momento de compra, pois os consumidores hoje estão cada vez mais informados, exigentes e ponderados em relação ao tempo que dispõem para a compra e ao que vão comprar, entretanto se a proposta que for oferecida for sedutora a ponto de capturá-los e estimulá-los, a conversão ocorrerá espontaneamente. O estímulo no PDV começa já na fachada da loja, convidando o consumidor a entrar e a descobrir as inúmeras opções ali oferecidas. A ambientação do ponto-de-venda ganha, assim, uma nova dimensão, pois através dela as lojas transformam-se em destinos para compras e para vivenciar momentos inesquecíveis. O piso de venda transformado em espaços cenográfico e de entretenimento atrai o consumidor através dos estímulos sensoriais, retendo sua atenção e dirigindo os seus olhos através das áreas, dos displays, das exposições de produtos e marcas. Assim, a comunicação no ponto-de-venda hoje, realiza-se através dos sentidos humanos, capturando a atenção, estimulando a experimentação, concretizando a venda. Hoje, as novas ferramentas de comunicação no PDV são hoje multidisciplinares, utilizam cores, design de equipamentos, comunicação visual, iluminação, som, aromas e texturas, unindo-se a arquitetura. Atualmente os cenários das lojas cada vez mais precisam encantar os clientes, convencê-los a entrar, a olhar, a se identificar com o ambiente e a consumir. A nova geração de ponto-de-venda preocupa-se e já atende estas novas necessidades e demandas do consumidor, através de ambientação de produtos e marcas que são percebidas como serviço ao consumidor. Com esta perspectiva verificamos o crescimento do cross merchandising, utilizado para facilitar e sugerir opções e novas versões de uso propiciando, inclusive, mudanças de hábitos e de volume de consumo e potencializando o giro de produtos pouco conhecidos do consumidor. Integrar e gerar a participação do consumidor, em última análise, é a principal abordagem do merchandising no momento atual e tem por objetivo vender e também romper com a crescente imunidade aos apelos da comunicação de massa que o consumidor veio adquirindo nos últimos anos. A Comunicação no PDV, através de uma forte presença, constante e estimuladora, é hoje um processo irreversível. Estimular o consumidor a experimentar e criar relações duradouras pode significar a permanência das propostas de produtos e marcas em um mercado cada vez mais competitivo.

O Caminho do Meio

Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE-Fiesp. Contatos através do e-mail tom.coelho@uol.com.br

“Todas as coisas já foram ditas.
Mas como ninguém escuta, é preciso sempre recomeçar”.
(André Gide)

Equilíbrio. Talvez esta seja a palavra mais adequada para nortear a vida de qualquer pessoa, muito especialmente a dos empreendedores.
Quando cuidamos de nossos negócios (ou do negócio dos outros, com atitude empreendedora) costumamos assumir uma postura extremada, engajando-nos de corpo e alma, labutando 14 horas diárias, negligenciando nossa saúde, nossa família, nossa vida social e cultural.
Os dias tornam-se curtos, insuficientes para a realização das atividades propostas. O almoço torna-se supérfluo. Dorme-se pensando nas duplicatas vencidas e a vencer, nos clientes que deixaram de ser atendidos, nos atrasos na linha de produção. Dificilmente lembramo-nos dos aspectos positivos, do que aconteceu de bom naquele dia. Os problemas são recorrentemente mais pujantes.
Os finais de semana são comemorados no escritório ou em casa, porém regados a “trabalho atrasado”. Sentimo-nos quase reféns de uma espiral interminável, mas sempre com a impressão de que ela está por findar-se. “Em 3 meses poderei tirar férias”. “Estou concluindo esta etapa de crescimento da empresa em uns 6 meses e então poderei trabalhar menos”. Você já disse frases similares a alguém (ou a si mesmo) recentemente?
Enquanto isso, a vida vai passando. Seus filhos crescem e você deixa de participar de suas apresentações na escola, no clube, da perda de seu primeiro dente. Seus relacionamentos pessoais desgastam-se, namoros perdem o encanto e casamentos são rompidos. A dieta saudável e as atividades físicas ficam relegadas a um segundo ou terceiro plano.
Sempre que escrevo algo o faço na esperança de que o leitor tire proveito de uma única frase que seja. Se isto ocorrer, terei cumprido meu objetivo.
De todos os contatos que tive com profissionais variados, impressionou-me observar como a maioria dá-se conta de aspectos como os mencionados anteriormente apenas após 45, 50 anos ou mais. Nesta fase da vida, realizaram-se profissionalmente, mas uma lacuna em suas vidas pessoais deixou flancos que infelizmente não podem mais ser preenchidos pois ficaram no passado. Sob este prisma, são ricos materialmente, mas estão pobres.
Família e Amigos
A coisa mais importante da vida é saber o que é importante. E apesar de o trabalho ser muito relevante, as coisas mais fundamentais são a família e os amigos.

O dinheiro pode trazer conforto, mas não constrói uma boa família. A melhor herança que podemos dar a nossos filhos e companheiros são alguns minutos diários de nosso tempo. É impressionante como não conseguimos nos aperceber disso. Eles precisam de nossa presença mais do que de nossos presentes. Diz um provérbio latino “Bendito aquele que consegue dar a seus filhos asas e raízes”. Nossa postura profissional pode estimulá-los a criar asas, vislumbrando sonhos e um futuro brilhante. Mas apenas a convivência será capaz de criar as raízes dos valores e da cultura que embasarão adequadamente estas visões.
Por isso, não leve os negócios para casa. Aprenda a separar sua vida profissional de todas as suas outras vidas. Mantenha-se num equilíbrio saudável. Acenda e apague as luzes. Pessoas e lâmpadas têm uma durabilidade maior com esta prática. E tire férias com regularidade, sem confundir um final de semana emendado com férias de verdade. Leve junto sua família e, o mais importante, leve junto você.
Quanto aos amigos, não se consegue construir um relacionamento por telefone ou e-mail. Sempre existirá a necessidade de se fazer as coisas “cara a cara” pois as pessoas acreditam em quem elas vêem regularmente. Por isso, mantenha contato com seus amigos. Não deixe que as relações se percam. Como disse Dave King, um bom amigo é como um bom cachorro – com ambos é preciso dar uma volta e exercitar-se regularmente. E citando Fred Kushner, “Eu deveria ter visitado mais meus amigos e lhes contado como me sentia em vez de só encontrá-los em enterros”.
Saúde e Carreira
Saúde é o preceito básico para todas as suas demais atividades. Se você não tomar conta de seu corpo, onde vai viver? A saúde é como a liberdade: seu verdadeiro valor só é dado quando as perdemos. Você pode optar por passar metade de sua vida arruinando sua saúde desde que esteja disposto a transcorrer a outra metade tentando restabelecê-la. Por isso, cuide-se. Durma o número de horas que seu organismo exige para recuperar-se, respeitando seu biorritmo. Pratique esportes com regularidade. Pode ser uma caminhada diária, um futebol com os amigos duas vezes por semana, uma visita ao clube com seus filhos e amigos no final de semana. E sorria. Cultive o bom humor mesmo diante das adversidades. Sua visão, outrora turva, tornar-se-á espantosamente lúcida. Existe um velho ditado entre os pilotos: “O principal é fazer o avião voar”.E para tanto, não basta conhecer de navegação: é necessário ter um bom equipamento.
Já sua carreira não é construída apenas pelo seu dia-a-dia no trabalho. É, na verdade, fora dele que você se projeta. Invista em sua formação. Faça cursos de aprimoramento em outras áreas nas quais você não cultiva grande habilidade. Leia cadernos de economia, política e negócios, mas não se esqueça de ler gibis também. Parafraseando Augusto, “Apressa-te devagar”: se o deadline chegou, mude-o, pois a maioria dos prazos são artificiais e flexíveis.
Trabalhe com paixão e com entusiasmo. Com amor e com empolgação. Mas lembre-se: o trabalho irá esperar enquanto você mostra às crianças o arco-íris, mas o arco-íris não espera enquanto você está trabalhando.
O Resto da Coisa
A verdade está no caminho do meio, disse Sócrates. Por isso o equilíbrio tem o poder de trazer a felicidade. Fumar dois maços de cigarros diariamente com certeza custar-lhe-á um enfisema, mas um bom charuto com os amigos será muito prazeroso. Beber em demasia poderá causar-lhe desde um acidente de trânsito até uma cirrose, mas uma taça de vinho no jantar contribuirá positivamente com sua saúde. Todos os excessos, até mesmo o amor obsessivo, o sexo compulsivo, acabam sendo tratados, em última instância, como assunto de cunho médico...
Os dois únicos fatos verdadeiros na vida são que você nasce um dia e vai morrer em algum outro dia. O que acontece entre essas duas datas depende de seu modo de vida. Por isso, tente apreciar as coisas simples. Aprenda a dizer NÃO. Lembre-se de que pequenas coisas só afetam mentes pequenas e que somente quem pensa grande também erra e acerta grande. Reconheça sempre o que já conseguiu, deixando de mirar no que você não tem: a inveja destrói a felicidade e a gratidão a assegura. Aceite o perfeccionismo não como uma virtude, mas como um excesso, pois mesmo as pastagens mais verdes têm partes queimadas, ou seja, nada é perfeito. Você não será nada se quiser ser tudo.
Faça uma lista “secreta” das coisas que você quer fazer. Guarde-a em sua carteira e leia-a de tempos em tempos. Não se esqueça dos pequenos prazeres – um pôr-do-sol, uma caminhada na praia, uma cerveja gelada, um beijo atrás da orelha.
E viaje leve através da vida, e não carregado como uma tartaruga. Siga as batidas do seu coração.

Branding

Thiago Cabrino

Quando pensamos em lançar um produto e/ou serviço ao mercado, nos deparamos com um elemento de vital importância para qualquer organização – a marca. Conhecemos atualmente inúmeras marcas que se sobrepõem ao seu mercado de forma a tornarem-se sinônimo de uma categoria. Assim acontece com as fotocopiadoras, palhas de aço, sabão em pó, farináceos e extratos de tomate, entre outros que hoje possuem o poder de rotular uma categoria, de modo a comprovar o quanto é importante uma marca bem criada e aplicada junto ao mercado.
Conseguir o sucesso de uma marca não é tarefa fácil para nenhum profissional de mercado envolvido na criação e na sua elaboração. Inúmeros são os elementos e atributos necessários para dar início ao estudo de uma marca. Primeiramente, o profissional ou a equipe responsável, deve possuir o maior número de informações possíveis do mercado global, partindo para uma análise mais focada em seu segmento de atuação. Conhecer o mercado, os players e os hábitos de consumo de seus prospects, são elementos de grande importância, pois estarão fazendo parte de um processo delicado, que é desenvolver uma marca.
Todos os pontos devem ser analisados na elaboração de uma marca. Identificar mudanças no cenário onde a mesma será inserida é um elemento fundamental, pois sempre deverá existir uma dinâmica de interação entre consumidor e marca. Praticar o benchmarking é outra importante peça na composição de um processo de elaboração e desenvolvimento de uma marca, principalmente nos seguimentos que possuem marcas tradicionais e fortes. Esta prática, bem como análises criteriosas devem ser levadas muito a sério, pois as linhas a serem traçadas neste momento, poderão alcançar o sucesso posterior.
Sempre que uma marca for desenvolvida, dever-se-á pensar em sua longevidade visualizando o futuro e as possíveis manutenções que poderão ser cabíveis em uma eventual mudança do cenário em que ela estiver inserida. Com isso, desenvolver uma marca não limita-se apenas ao momento de sua criação, mas sim em um trabalho a longo prazo, pois inúmeras análises deverão ser realizadas, no mercado como em seus consumidores.
A questão da importância de uma marca diante do mercado é um ponto de forte preocupação entre as organizações. Esta preocupação ficou acentuada a ponto de surgirem inúmeras pesquisas de recordação de marcas, mensurando as mais lembradas na mente dos consumidores. Além destas, buscou-se identificar também quais marcas encontravam-se em segundo e terceiro posto, pois assim, os profissionais poderiam medir seus esforços ou redirecionar investimentos na busca de uma melhor posição. Ser o primeiro na mente do consumidor é um diferencial de grande relevância no mercado atual.

As 9 Atividades do Marketing

Thiago Cabrino

Como todo desenvolvimento empresarial, as atividades mercadológicas podem ser direcionadas dentro de praticas comuns a todos os segmentos e portes empresariais, que permitem gerenciar diferentes aspectos e fatos relacionados a execução direta de todas as linhas traçadas, assim como buscar cumprir com as metas e os objetivos estipulados previamente.
Assim, analisaremos a seguir as nove atividades mais comuns dentro do campo do marketing, buscando elucidar os principais focos de ação e as principais características que norteiam essas bases.
1. Determinar as características do mercado
Ao desenvolvermos atividades voltadas ao mercado, nos deparamos diretamente com um requisito básico para iniciar a execução de qualquer trabalho – a determinação direta das característica físicas e potenciais do mercado, seja ele específico ou global, que de uma forma ou de outra estarão incidindo diretamente no desenvolver do trabalho mercadológico.
Como as premissas de marketing são voltadas ao mercado, o determinar e analisar das características que envolvem um processo empresarial de atuação são essenciais para o desenvolvimento de qualquer projeto de ação, isso porque, as definições básicas e estratégicas devem possuir cunho específico dentro de análises e situações de mercado, as quais estarão intimamente envolvidas diante deste procedimento.
Pontos e aspectos como dados sócio-econômicos, fiscais, tributários, consumo, potencialização, renda, estrutura física, amplitude e qualidade entre outros, são importantes fatos de análise e discussão para o início do estudo e validação das definições tomadas, pois a todo momento devemos estar monitorando o mercado como um todo e principalmente buscando novas oportunidades de ação, uma vez que suas características mutáveis, mesmo que a longo prazo, o que abre inúmeras frentes de trabalho e adaptações aos projetos atuantes neste contexto.
Como exemplo para esta situação, podemos citar que ao inserir um produto ou uma atividade em um mercado, as análises prévias deverão ser realizadas de forma a avaliar quais serão exatamente os retornos frente aquilo que estará sendo introduzido, pois sem esta análise e posterior monitoração, qualquer empreendimento poderá sofrer um sério risco de fracasso, ou seja, prejuízos financeiros de grande proporção para qualquer organização.
2. Medir o potencial do mercado
Como apresentado no tópico anterior, as avaliações referentes ao mercado de atuação são importantíssimas para qualquer organização em suas atividades. Por isso, em suas definições, uma das ações mais importantes é voltada à medição do potencial do mercado em questão, isso porque, a introdução ou o continuísmo do processo de atuação empresarial deverá ser seguido ,ou não, de acordo com a avaliação do real potencial do mercado.
Podemos verificar isso em situações praticas: imaginemos uma empresa (fictícia) produtora de acarajés. Esta atua fortemente no mercado baiano e obtém excelentes resultados em sua comercialização. Porém, surge a possibilidade de possíveis expansões. As opções: expandir para o Sudeste, para o Sul ou para a região Nordeste do Brasil?
Para decidir devemos analisar os potenciais de mercado para a expansão do produto. Assim sendo, possuímos duas regiões com potencial de consumo muito grande diante de diferentes produtos e serviços, rendas per capitas altas e estrutura populacional bem formada e centralizada. Outra com aspectos econômicos e culturais diferenciados e potenciais de consumo e características diversas frente a duas anteriores. Aí vêm a pergunta: quais dessas regiões você, estrategicamente, definiria como sendo extremamente rentáveis para a expansão desta empresa?
Acertou quem respondeu o Nordeste. Mas por que? Independente do grande potencial apresentado pelas duas outras regiões, que possuem mercados altamente convidativos e com propensões de grandes lucros, o produto em questão não seria bem aceito nesta parte do país, visto que a característica de consumo está mais relacionada a população do Nordeste brasileiro, que possui um costume particular de consumir produtos como o em questão. Assim, expandir para o Nordeste brasileiro é a melhor opção de investimento. Há uma mesma relação diante da possível comercialização de roupas de inverno para a região Nordeste do país... com todo aquele calor, será que o giro dos produtos seria rentável?
Estes exemplos ilustrativos nos mostram que a avaliação do potencial do mercado deve-se a inúmeros fatores, não apenas aos básicos como tamanho e alta renda da população, pois para cada tipo de atividade existe um tipo de análise e atuação. Características de consumo são importantes, assim como as questões culturais, o que pode tornar uma região de 500 mil habitantes mais potencial do que uma com 5 milhões, pois as características envolvidas são inúmeras e as definições determinantes deste processo vastas.
3. Analisar a participação no mercado
Toda a atividade competitiva é norteada por um posicionamento frente ao mercado de atuação. Assim sendo, a concorrência é muito forte e influenciadora das definições e estratégias a serem tomadas. Com isso, toda empresa, produto ou serviço acaba criando um market share, ou seja, uma participação de mercado diante da sua atuação.
Esta participação pode ser apresentada diante de diferentes aspectos como: uma empresa possuir uma alto market share de sua marca, um médio de seu produto e um baixo em termos de valor de comercialização –preço.
Assim, verificamos que dividir o mercado e possuir uma participação forte requer da organização um equilíbrio em sua atuação para apresentar todos os possíveis elementos participativos do processo de forma equacionada, pois assim, o empreendimento conseguirá, diante de seu desenvolvimento, atingir patamares positivos e altamente competitivos, conquistando portanto a tão sonhada vantagem competitiva.
Um bom exemplo dessa participação do mercado, e que pode esclarecer este processo, é o setor de bebidas, mais especificadamente o de cerveja. Existe uma marca nacional muito forte, que possui um market share alto diante das demais, de forma a deter uma comercialização e exposição de seus produtos ao mercado muito mais significativa e participativa.
4. Analisar as fases da venda
Como sabemos, venda é um processo que ao longo dos anos vêm recebendo inúmeras atribuições, as quais a tornaram altamente qualificada, com aspectos mais fortes e com bases coerentes e participativas, que mudaram a forma de agir, pois os profissionais envolvidos, atualmente necessitam possuir uma estrutura e um preparo pessoal altamente qualificado.
Vender, como muitos especialistas dizem, é e sempre será a mesma coisa – por definição (dicionário): “v. 1. Tr. dir. Alienar (um objeto) mediante certo preço; trocar por dinheiro. 2. Tr. dir. Negociar em. 3. Intr. Exercer a profissão de vendedor. 4. Tr. dir. Sacrificar por dinheiro ou por interesse. 5. Pron. Ceder a sua própria liberdade por certo preço; deixar-se peitar para ceder ou fazer. 6. Pron. Bandear-se com um partido, atraiçoando o seu ou desertando dele.”
Mas como dito, este processo vêm sofrendo alterações e as fases da venda podem ser divididas em três:
Pré-venda - “conhecer o perfil do nosso cliente”, como suas expectativas e necessidades. Também, é preciso conhecer a concorrência, analisar o mercado com muita eficiência e identificar sempre as oportunidades.
Venda - quatro momentos consecutivos: a abordagem do cliente, a apresentação do produto/serviço, a negociação e por fim a concretização desta negociação.
Pós-venda - busca-se a manutenção, que também é chamada de fidelização, ou seja, a conquista definitiva do cliente.
Estas três fases são importantíssimas em uma análise, a prática de cada uma delas faz parte de um processo que deve ser levado muito a sério, principalmente a primeira e a última, que são esquecidas com muita freqüência. O elaborar das abordagens e praticar o sistema de pós-venda são essenciais no mercado competitivo de hoje. Empresas que deixam de realizar este tipo de ação, perdem inúmeras vantagens de ação além de não contar com um comprometimento do cliente, que facilmente poderá migrar para a concorrência.
5. Realizar o benchmarking
Esta é uma das praticas mais comuns e fortes entre as organizações de todo o mundo. Realizar o benchmarking é importante para as bases das definições estratégicas, visto que a análise da concorrência faz parte de um processo contínuo, pois além de monitorar as mudanças do mercado, devemos estar atentos às ações e posicionamentos tomados pelos concorrentes, pois estes estarão influenciando diretamente nas futuras decisões e postura que deverão ser tomadas diante do mercado.
Esta “espionagem” é muito forte, e é praticada de forma seqüencial pelas organizações, que ao possuírem informações importantes de mercado e possíveis campos de ação à serem descobertos podem lançar ou mesmo adaptar produtos e serviços antes da concorrência. Assim, poderão ser criadas vantagens competitivas, pois o primeiro sempre será lembrado, já os demais serão apenas copiadores de uma estratégia bem sucedida.
Portanto, monitorar a concorrência sempre será importante. Conhecer, avaliar, dissecar e readaptar estratégias de sucesso, são passos fundamentais e poderão trazer excelentes resultados organizacionais e empresariais.
6. Potencializar a entrada de um novo produto
Já analisamos até aqui inúmeros pontos das ações de marketing, porém há ainda a análise de potencialização de entrada de um novo produto e/ou serviço ao mercado, a qual requer a tomada de inúmeras decisões antes da entrada de um novo conceito ao mercado. Estudos de consumo devem ser realizados de forma contundente, pois serão neles que aspectos positivos e negativos serão evidenciados, o que faz com que o novo seja ou não posicionado e lançado junto ao mercado.
Todas as fases que norteiam algo novo devem passar por estudos preliminares e em regiões distintas de nosso país, para que assim a decisão seja tomada de maneira fundamentada. Assim, com dados concretos e avaliações realizadas por levantamentos extraídos junto aos consumidores potenciais do produto/serviço é que serão realizadas as decisões mais importantes: onde lançar? Quais as praças potenciais? Que público será atingido além das definições estabelecidas? Quais as políticas de comercialização? Qual o melhor sistema de logística? Qual será a amplitude das ações? ... e estas são apenas algumas questões que precisarão ser respondidas para que o processo seja realizado de forma eficiente e eficaz.
Mesmo com todo este processo o resultado pode ser um desastre, as falhas poderão ocorrer em meio as etapas, e com isso, o mercado consumidor não reagir como esperado ocasionando um reestruturar de ações emergêncial. Inúmeros são os cases deste tipo de acontecimento negativo, e por isso ao introduzir algo novo, quanto mais fases e etapas do processo forem realizadas, menores serão as margens de risco e prejuízo.
Este tópico requer um aprofundamento muito grande em todas as etapas possíveis, por isso, caberá uma outra discussão, em um outro momento.
7. Realizar previsões de curto e longo prazo
Toda organização deve possuir em seu sistema anual de trabalho, definições das atuações a serem realizadas durante o período. Estas deverão ser realizadas ou a curto prazo, quando a empresa necessitar de resultados rápidos ou a longo prazo, quando este trabalho for desenvolvido no decorrer dos meses, com ações pré-determinadas e análises constante dos acontecimentos.
A definição do período é necessária para as delimitações estratégicas. Todos os planos, sejam eles de Marketing ou não, são regrados de forma a serem executados dentro de um parâmetro de tempo. Esta atmosfera criada, serve para que cada passo seja realizado de forma consciente e dentro de uma cronologia.
Como dito, toda ação deve ser baseada em premissas e regras de atuação, para que assim ocorram os resultados esperados e as avaliações necessárias, pois todo processo deve possuir um início, desenvolvimento e por fim um encerramento, pois as conclusões só poderão ser realizadas a partir de elementos ocorrido durante todo o processo.
8. Realizar as definições dos objetivos empresariais
As linhas mestras de todo processo empresarial, passam pela definição clara dos objetivos a serem alcançados dentro de um cronograma de tempo. Toda estratégia deve ser norteada por bases elucidadas em premissas previamente definidas, de modo que, todos aqueles profissionais que estiverem envolvidos no processo, saibam o que estão buscando e os resultados que deverão alcançar.
A definição dos objetivos, pode ser realizada e adequada de acordo com os acontecimentos históricos da organização. Estes poderão ser divididos em primário, ou seja, aquele que deverá ser buscado de forma principal, o que é de suma importância possuir como resultado. E outros objetivos, classificados como secundários, aqueles que serão relacionados de forma que, com a execução de todo processo de ação em seu desenvolvimento poderão ser alcançados em cada etapa concluída.
Assim, os objetivos podem se adequar a inúmeras situações, desde os organizacionais, empresariais, de marketing, financeiros, econômicos, de resultado,...
A única certeza é, todos os processos e projetos deverão possuir em sua constituição as linhas que elucidarão os resultados pretendidos por aqueles que, estrategicamente, o definiram.
9. Estudar e analisar as tendências dos negócios empresariais
Constantemente, surgem as mais diversas oportunidades de ação no mercado, são novas tecnologias e necessidades dos consumidores, entre outras idéias, que tornam-se excelentes oportunidades de negócios. Por isso, todo profissional envolvido em decisões estratégicas deve estar consciente dessas questões e assim analisar as tendências de empreendimentos.
Questões como possibilidades de aquisições, fusões, aperfeiçoamentos, contratações, novas soluções, avanços tecnológicos, entre tantas outras que proporcionam a organização crescimentos substanciais, novas perspectivas de trabalho, agilidade no processo, qualidade no produto final e outros benefícios que são gerados por situações surgidas no mercado.
Vejamos um exemplo claro de oportunidade de ação estratégica, que culminou em uma das maiores empresas brasileiras, a AmBev. Com a união de duas grandes marcas, criou-se uma das organizações mais fortes do país, contando com uma estrutura empresarial altamente qualificada, com pólos de produção espalhados por todo o território e com ações em todos os pontos-de-venda do Brasil. Além de toda esta soberania, também a possibilidade clara de realizar exportações, com produtos nacionais e suas marcas sendo trabalhadas em outros mercados com potencial e condições de desenvolvimento e disputa.
Este é um case que deu e vêm até hoje colhendo frutos positivos de sua ação. Uma oportunidade que surge em meio a um mercado extremamente disputado, entre marcas que antes brigavam por posicionamentos privilegiados e um crescimento constante.
Ao longo deste artigo, buscou-se discutir, evidenciar e exemplificar atividades comuns dentro das ações de Marketing, o que demonstra a amplitude de um processo decisório e não apenas a relação criada entre a pratica do marketing e a venda. Como já apresentado em outras situações, o marketing possui inúmeras ferramentas e possibilidades de trabalho, que o tornam uma atividade extremamente importante e muitas vezes vital para uma organização, pois é este setor com seus profissionais, que estarão a todo instante dedicados na realização de estudos e análises, que servirão de bases para decisões estratégicas.

Terceiro Princípio

José Moniz


”Apenas grandes batalhas produzem grandes resultados... Persiga um único, grande e decisivo objetivo com força e determinação”: manutenção do objetivo.

Nas duas primeiras leituras que fizemos do livro Sun Tzu – Estratégias de Marketing, algumas lições precisam ser lembradas antes de começarmos a falar sobre “a manutenção do objetivo”: uma é “conhece o cliente como a ti mesmo” e outra, é que antes de elaborar qualquer plano de marketing, analise informações para saber seus pontos fortes, os fracos, as oportunidades e as ameaças”.Pois bem, a grande (talvez a maior) causa mortis das empresas se dê pela falta de objetivos claros e facilmente comunicáveis. O que isto significa? Que muitos dirigentes pensam seu negócio girando entorno de seus pontos fortes ou oportunidades, numa percepção intuitiva, primitiva demais.Muitas empresas ainda são construídas sem um uma direção principal, sem uma meta específica – tão importantes estrategica, quanto taticamente. Ter muitos objetivos, ou seja, “atirar para todos os lados” não representa acertar o alvo. Nessa, você pode estar gastando munição, nada mais. “Quem tem muitos objetivos, não tem nenhum”, diz o grande general, do alto de sua sabedoria.Quantas empresas podem apresentar uma intenção clara e um objetivo firme? O livro conta que muitos estrategistas vêem no objetivo o principal de todos os princípios, pois a ausência de um anula toda e qualquer ação. “Os objetivos determinam ‘o que’, e os outros princípios orientam ‘como’”, diz a obra em questão.Uma vez definido um objetivo decisivo e alcançável (aqui vale um estudo de viabilidade), comunique claramente as ações e meça os resultados. A velha fórmula PDAC – Plan, Do, Act e Check (planeje, faça, aja e verifique).O livro ensina que o objetivo deve ser expresso de modo a caber numa fichinha de 3x5 centímetros, ou seja: muito simples. Contudo, alcançar este objetivo deve estar conjugado com querer realizar seus planos mais amplos – a missão propriamente dita da empresa.Você só consegue alcançar um objetivo se sua liderança oferecer meios morais e físicos para isto; se puder colocar todos marchando na mesma direção. A falta de clareza em sua definição e de diálogo, vai torná-lo inexeqüível. “Todos devem saber para onde estão indo, quando devem chegar e o que devem realizar”. É preciso estabelecer conversações, não apenas ordenar (“top-down”), mas saber ouvir. ”’A Manutenção do Objetivo’ significa escolher uma direção estratégica ou uma meta tática e ater-se a ela”. Muitos caminhos, raciocínios diferentes, pensar anos à frente, pode resultar em nada. Comece pelo que está, digamos, mais “alcançável”.Entre o ponto-de-partida e o de chegada haverá muitas tentações, milhares de estímulos, ocorrências que poderão distraí-lo no caminho. Aí você precisará considerar algo que chamamos de “força de propósito”. Ou seja: mudar a estratégia é absolutamente aceitável, mudar o objetivo, jamais. Lembro do filme “A Senha”, no qual o protagonista falava sobre o fenômeno da desorientação: “o que os olhos vêem, os ouvidos ouvem, a mente acredita”. Tente não se deixar levar pelas interferências. Mantenha-se no curso, encontrando uma estratégia vencedora. Estratégias vencedoras são sua garantia de triunfo. Sun Tzu sempre bateu na tecla de que “o meio de vencer deve ser determinado antes da batalha”, nem durante, nem diante de surpresas. Estratégia (marketing) sempre deve preceder a tática (vendas). ”A história não tolera erros no projeto do plano estratégico principal. A vitória é determinada pela estratégia estabelecida antes de entrar no mercado”. Bem, você precisa ter bem claro em sua mente a distinção entre estratégia e tática. Estratégia é um processo exclusivamente mental, é a definição do que deve ser feito; já a tática envolve a ação – é “como” deve ser feito – que na linguagem dos negócios é o chamado “howto”.Veja, com o advento da internet é possível encontrar a fórmula da Coca-Cola, mas quem se atreve a fazê-la? Quem tem o conhecimento, o “howto”? Conhecimento é experiência.
O planejamento é tão importante, que a fórmula PDAC (plan, do, act, check), deveria ser PPPDAC! Planeje, planeje, planeje! Os orientais até os dias de hoje, costumam investir muito tempo no planejamento do negócio; anos até. Um bom planejamento é como “uma grande estratégia” – “o tipo mais elevado de estratégia (...) aquele que integra as políticas e os armamentos (...) de modo que o recurso da guerra se torne desnecessário ou seja utilizado com a chance máxima de vitória”.Sun Tzu diz, ainda, que “o objetivo deve ser tomar, por meio da superioridade estratégica, tudo o que ainda estiver intacto (...) a arte de atacar por meio de um estratagema”. E qual o melhor estratagema que não um bom planejamento? Uma estratégia bem traçada desencoraja a concorrência. Ninguém vai querer disputar mercado com quem demonstra ter excelência.Evite conflito a qualquer custo. Conquiste o mérito de ganhar a guerra, sem travar a luta. Como? Como um grande general que é temido e por isso é respeitado. Use a informação como respaldo para estar ciente das chamadas “viradas estratégicas”, ou “mudanças de paradigma” que possam afetar seu negócio. O livro lembra que as carroças foram substituídas pelos automóveis, as mercearias pelos supermercados, que por sua vez estão ameaçados pelos grandes comerciantes atacadistas: “É possível vender para qualquer mercado no mundo, e os concorrentes de qualquer mercado no mundo podem vender no seu. O problema é que a oportunidade de mercado continua mudando, e freqüentemente perdemos a virada estratégica”. Um dos casos de virada estratégica apontados no livro é o de Michael Dell, que promoveu uma mudança de paradigma ao iniciar a distribuição direta de computadores, dispensando representantes de venda e varejistas. O mesmo aconteceu com a venda direta de passagens aéreas pelas companhias transportadoras (não apenas através das agências e operadoras), de automóveis e aparelhos celulares diretamente do fabricante pela internet, entre outros.Sua estratégia deve ser avaliada do ponto de vista: da consistência; da viabilidade; do alinhamento dos recursos com os objetivos; dos resultados; da responsabilidade por sua implementação. Sejam quais forem as iniciativas estratégicas, elas precisam fazer a diferença, além de funcionar. E para estabelecer estas iniciativas estratégicas, considere sobretudo: concentração, valor para o cliente e vantagem competitiva – “use dados para planejar vantagens esmagadoras”.Jamais devemos separar planejamento de execução! Isto seria um erro fatal. A obra sugere um teste para determinar se seu plano realmente fará a diferença: pergunte-se que diferença faria se os concorrentes tivessem uma cópia dele.Para descrever um bom plano, responda também, Por quê? Quem? O quê? Quando? Onde? Como? E evite planos sofisticados ou rígidos demais que possam ganhar vida própria.”Se você quiser saber os planos do inimigo, ‘lute e descubra’ (...) teste o mercado, meça os resultados, aprenda, ajuste, e então teste novamente (olhe o PDAC de novo, ajudando a saber se você deve seguir com seu plano ou deixá-lo de lado). Escolha um pequeno grupo de pessoas com o conhecimento da situação e das tendências do mercado e submeta a ele o seu plano. Os militares chamam este grupo de “comitê de morte” (algo parecido com os chamados “advogados do Diabo”). A partir daí ouse. “Não siga o pensamento comum. Dirija por novos caminhos. Experimente algo drasticamente diferente”, pois “o que é revolucionário hoje é rotineiro amanhã (...) a ‘sabedoria não convencional’ pode ser melhor para lançar um novo produto e encontrar um novo mercado do que a sabedoria convencional”...De todo o modo o que não vai destruí-lo pode deixá-lo mais fortalecido. É como a descarga de adrenalina que ocorre no nosso corpo que nos faz ir além dos próprios limites, diante do perigo iminente. E certamente você quer que seu negócio sobreviva, certo? Isso porque mesmo desejando fortemente o sucesso, só motivação não basta. Então faça com que seu “corpo(r)ATIVO” seja capaz de produzir adrenalina na hora certa!Nesta terceira leitura, você aprendeu que:- deve ter uma intenção clara e um objetivo firme;- o objetivo é decisivo e por isto deve ser viável e comunicado com clareza;- “estratégias vencedoras” representam a excelência suprema de vencer sem lutar;- estratégia antecede à tática e que planejamento e execução caminham juntos;- as viradas estratégicas mudam o curso da história e assim o mundo avança;- deve estabelecer iniciativas estratégicas que além de funcionais, façam a diferença;- o modelo “plan, do, act, check” deve ser seguido à risca;- da mesma forma que você deve saber utilizar-se de informações para planejar vantagens competitivas, pode ser um erro fatal subestimar os piores indicadores;- que só vai saber o tamanho do seu inimigo se se dispuser a lutar e que seu desejo de sobrevivência lhe levará à vitória.Na próxima semana você conhecerá o quarto princípio: “uma posição segura”.

As 7 Tendências de Marketing

Thiago Cabrino

O marketing, ao longo dos anos, vem sofrendo inúmeros reajustes em sua atuação, adaptações estas provenientes das mudanças ocorridas no mercado e nos cenários mundiais, que forçam a todo instante uma nova interpretação e adaptação das premissas mercadológicas. O marketing recebeu as maiores influências na década de 90, já que neste período, inúmeros novos elementos surgiram e exerceram uma grande força e influência, principalmente sobre a área tecnológica, o que foi sentido nos quatro cantos do planeta.
Deste modo, com o início de um novo século, várias mudanças foram previstas para acontecer e outras muitas virão com o passar dos anos. Por isso, neste instante, podemos discutir sobre sete tendências apresentadas por grandes gurus do marketing, os quais defendem de forma diversificada as suas idéias, não perdendo de vista porém, estes sete pontos a serem elucidados:

1.Marketing de Relacionamento:
Este é um dos mais comentados assuntos dentro do marketing contemporâneo – o relacionamento. Inúmeras são as ferramentas utilizadas para este tipo de ação e existem nomenclaturas como o CRM (Customer Relationship Management), que exprimem o que vêm a ser exatamente esta prática, comum em muitas organizações. Com o redirecionamento do foco para o relacionamento, as organizações deixaram de lado a questão do marketing de transações, isso porque, não visam mais realizar vendas rápidas, mas sim efetuar um contato maior com o consumidor, torná-lo verdadeiramente um cliente, trazê-lo cada vez mais perto da organização, estreitar o relacionamento, procurar saber mais sobre sua vida, costumes e particularidades, para que assim possam continuar a oferecer produtos e/ou serviços de qualidade e que estão prontamente direcionados na satisfação dos desejos e necessidades existentes.
Desta forma, criar elos de valor entre organização e cliente só poderá trazer situações benéficas para ambos os lados, de forma a estreitar qualquer tipo de contato, visando sempre alcançar objetivos a curto e longo prazo. Neste contexto, nota-se que as organizações que cultivam esta prática podem-se organizar e planejar estratégias respaldadas por uma segurança diante daquilo que estão praticando, mesmo sabendo que a questão da fidelidade é muito discutível, pois existem aqueles que defendem esta premissa, enquanto outros afirmam que a fidelidade é algo ilusório e que o consumidor busca sempre o melhor, não se atendo a um único e exclusivo produto e/ou serviço.
2. Ênfase na manutenção e satisfação dos clientes:
Ainda seguindo o raciocínio anterior, como foi dito, o marketing de relacionamento está ganhando cada vez mais importância frente ao mercado, de forma a gerar elementos voltados a suplantação de questões pertinentes a sua ação, que justificam suas bases.
Com isso, as organizações estão criando, internamente, departamentos responsáveis pela questão específica de manutenção e satisfação do seu público consumidor. Esse setor é responsável por extrair dos clientes e do mercado em questão todos os elementos necessários para o desenvolvimento de ações voltadas a satisfação das necessidades criadas, seja no desenvolvimento e produção de novos produtos e serviços, seja nas operações financeiras, e até mesmo no desenvolvimento de novos serviços de apoio aquilo que está sendo comercializado, de forma a tornar-se o mais amplo e completo possível junto a percepção de valor dos clientes.
Exemplos disso são as antigas oficinas mecânicas, que com as inúmeras mudanças tecnológicas tiveram que melhorar e reestudar sua forma de atuação no mercado, o que provocou a necessidade de um aperfeiçoamento. Desta forma, tais estabelecimentos não se limitam mais a reparos de motor, estendendo o serviço para outras área do veículo, como suspensão, funilaria, tornando-se reparadoras de autos, completas e com inúmeros serviços desenvolvidos extra convencionalmente, já que o público consumidor também mudou. Além disto, antes, apenas homens eram comuns em oficinas, hoje as mulheres respondem por 40% dos motoristas atuantes, o que muda a visão e o foco amplia-se, a ponto de se oferecer um serviço diversificado, mais rápido e limpo, uma vez que as reparadoras de veículos não possuem mais aquela aparência suja e escura das antigas oficinas.
Hoje tudo é mais limpo, ágil e prático... tudo isso deve-se a mudança de foco – satisfação e manutenção de seus clientes.
3. Aumento na cota de Clientes:
Como analisamos até aqui, toda atuação das organizações no mercado visam o relacionamento, a satisfação e a manutenção em um foco exclusivo, os clientes. Com este cenário, ocorreu uma migração também no sistema de foco estratégico de mercado, pois as organizações tendem, hoje, a aumentar sua cota de clientes e não mais só a priorizar o crescimento de mercado, dando ênfase à sua representatividade diante do aumento de volume interno e não só externo.
Neste ponto, você, ao ler os dizeres do parágrafo anterior, deve ter se questionado sobre a interligação dos fatos, ou seja, o crescimento de clientes não está associado diretamente com o crescimento de mercado?
É bem verdade que os dois fatos tem forte ligação em termos de análise e que o aumento de um acarretará no outro, pois o crescimento de consumidores/clientes ocasiona uma maior representatividade junto ao market share da organização em sua atuação.
Todos estes pontos vêm a ressaltar o foco no relacionamento, a importância dada a este panorama.
4. Marketing de Database:
Uma das bases prioritárias para a realização de um marketing de relacionamento eficaz é praticar o chamado Marketing de Database. Esta ação consiste em desenvolver um sistema capaz de armazenar os dados dos consumidores, tabulá-los e codificá-los, tornando-os disponíveis em grupamentos de interesse, de acordo com os objetivos a alcançar.
O número de informações que poderá conter um banco de dados cabe ao interesse daquilo que se quer saber e o grau de aprofundamento nos costumes dos clientes. O básico relaciona-se a nome completo, endereço, telefone para contato, data de nascimento, estado civil, nomes dos familiares próximos, cargo e empresa que trabalha, entre outros.
Todo aprofundamento de informação dá-se ao fato de que o marketing de relacionamento só terá efetiva função ao passo que a organização conheça seu cliente e consiga a todo instante surpreendê-lo.
Estruturar um banco de dados eficiente requer um investimento alto, porém isso não impede que organizações de menor porte exerçam este tipo de ação, já que um banco de dados com sistemas mais simplificados pode ser estruturado com um investimento palpável.
5. Automação de vendas:
Como todo Departamento de Marketing, uma de suas funções é o auxílio à área comercial da organização. Este suporte é verificado em ações diretas e indiretas, pois a todo instante são desenvolvidas estratégias para promover um produto e/ou serviço, de modo que estas ações revertem diretamente nas vendas, já que tanto uma comunicação como mesmo uma ação mais efetiva auxilia a área comercial no desenvolver de prospecção e negócios.
Além desta comunicação indireta, existe o suporte a área comercial com materiais de uso técnico, como aqueles a serem apresentados junto a reuniões e demais situações. Com isso, surge a necessidade da área comercial possuir um sistema com característica voltada a automação, com a utilização de equipamentos como notebooks, palmtops, celulares e pagers, o que acrescenta a sua atividade uma maior independência e também agilidade, pois assim podem realizar consultas online junto ao sistema da empresa, efetuar solicitações e demonstrar promoções e campanhas de forma ilustrativa, não apenas em números e conversas, que se perdem ao longo da reunião.
Esta evolução tecnológica trás progressos efetivos para esta área, que pode profissionalizar-se cada vez mais e mostrar um trabalho aprofundado e especializado, tornando uma venda, em uma reunião de negócios efetiva, o que acarreta em um preparo cada vez maior para os profissionais envolvidos nesse processo.
6. Fabricantes x Varejistas:
Uma das guerras mais fervorosas que está acontecendo no mercado atual, de forma camuflada ao público em geral é a disputa acirrada entre os fabricantes e os varejistas. Isso porque o poder está sendo deslocado dos fabricantes, que antes detinham toda a hegemonia sobre a fabricação e marca dos produtos, para os gigantescos e poderosos varejistas que hoje estão lançando no mercado marcas próprias, de alta qualidade e a um preço baixo.
Este fator pode ser percebido quando vamos a um hipermercado e verificamos as gôndolas de produtos das marcas tradicionais sustentando toda sua tradição e renome, mas dividindo a prateleira de forma cada vez mais crescente com as marcas próprias das bandeiras das lojas em questão. Isto estende-se a inúmeros produtos, dos mais variados usos.
Um bom exemplo disso, foi quando desenvolvi trabalhos junto a uma indústria de velas. Pude verificar que, a indústria produzia as velas e as acondicionava em sua tradicional embalagem. Porém, com o passar do tempo e com a penetração do produto em grandes hipermercados e atacados, no fechamento dos contratos, este panorama recebeu uma modificação em sua estrutura. Cerca de 70% da sua produção destinou-se para as marcas de bandeiras de grandes hipermercados, ou seja, o mesmo produto estava sendo embalado agora em embalagens de outras marcas, com a mesma qualidade e em grandes volumes.
Ao presenciar este fato, visitei alguns pontos de venda para constatar esse tipo de migração ocorrida e a constatação foi exatamente aquilo que havia suposto: as gôndolas estavam recebendo uma forte divisão de marcas, porém a maior incidência era da marca da loja, com um preço muitas vezes de 10 a 20% mais baixos, com a mesma qualidade. Ao retornar e conversar com os diretores da indústria, percebi por um lado um descontentamento, pois estavam perdendo espaço de sua marca, o que forçou a procura por outras áreas de inserção do produto. Por outro lado, o aspecto financeiro contava muito, já que grande parte da produção estava vendida, garantindo portanto a lucratividade e a seqüência do trabalho, mesmo que a preços menores.
Mas este panorama de acomodação não ocorre com todos os fabricantes, pois muitos estão perdendo espaço e vendas, o que acarreta em sérios prejuízos estruturais e financeiros. Com isso, os fabricantes estão procurando encontrar maneiras de preservar a força de suas marcas em face do poder crescente dos varejistas.
7. Comunicações Integradas de Marketing
A publicidade está cedendo espaço para uma nova abordagem mais abrangente, que engloba inúmeros elementos como a própria publicidade, a propaganda, a promoção de vendas, a área de relações públicas e o marketing direto.
Como podemos ver, as ações de comunicação integradas de marketing abrangem praticamente todas as áreas de atuação, tornando-as completas e possuidoras de domínio sobre as ferramentas mercadológicas, colocando em prática estes instrumentos de forma bastante fundamentada e analisada.
Porém, percebemos que este abranger é bastante amplo em termos de trabalho e também que um departamento de marketing ficará sobrecarregado em suas funções, pois praticamente está extinguindo seus fornecedores de serviço e arcando com todo o sistema.
A sobrecarga deste setor poderá ser verificada de acordo com o desenrolar do processo e por isso põe-se a prova a efetivação deste sistema, já que não adiantará ser completo se não conseguir associar as atividades a uma relação de alta qualidade, agilidade e principalmente a busca da obtenção de resultados significativos.
Você pode estar analisando este ponto de forma que, os departamentos mercadológicos podem ser auto-suficientes em sua atuação, porém continuando a delegar estas funções a terceiros apenas gerenciando os trabalhos. Mas na verdade não é este o desenvolvimento do trabalho atual?
Todas as premissas analisadas anteriormente mostram que o novo milênio está se preparando para práticas de prestação de serviços voltados a satisfação das necessidades dos clientes, através de uma percepção elucidada e baseada nos fatores originados do estreitar do relacionamento, cuidando de perto de seus clientes e olhando de forma cada vez mais crítica para o seu mercado, a ponto de encontrar vantagens competitivas e lucrativas para toda organização.
Atente-se: está em andamento uma mudança de paradigma na área de marketing e o que se percebe é que o foco são nos líderes do amanhã e não os de ontem...

Segundo Princípio

José Moniz



”Conhece o mercado tão bem quanto conhece a si mesmo.” Este princípio trata do que poderíamos chamar de “inteligência para o sucesso”. A idéia básica é a de que ao invés de assumir riscos em seu negócio, você possa elaborar boas atenuantes antecipadamente, com o auxílio de um bom sistema de inteligência e que este, por sua vez, esteja aliado às boas práticas de marketing.Antes o problema residia em conseguir extrair o conhecimento das pessoas e fazê-las compartilhar o que sabem. Hoje, o desafio é outro: estruturar este conhecimento, que nas organizações costuma ser numeroso, porém, disperso. ”Organizar, sintetizar e disseminar informações”, diz o livro, é um dos maiores problemas a corrigir.McLuhan, o filósofo da era eletrônica, nos faz reconhecer que “a informação não é mais um instrumento para produzir bens econômicos; ela própria tornou-se o principal dos bens.” Estamos falando de uma geração de “produtos de informação” de alto valor agregado. É a informação relevante que afasta as dúvidas que permeiam as questões que desafiam um processo orientado ao consumidor. É ela o melhor antídoto, dizem os autores de Sun Tzu – Estratégias de Marketing. Contudo, a chamada “manipulação de dados” requer uma habilidade incrível e que precisa ser desenvolvida.Isto porque é fundamental saber distinguir o que é, de fato, relevante do que é estéril (um dado, uma informação ou conhecimento “de gaveta”). E muitos profissionais pecam em acumular informações que “pode ser que sirvam um dia”. Há com isto um gasto da energia que poderia estar sendo aplicada em situações pontuais, gerando mais e melhores resultados. Este acúmulo leva à dispersão - você acaba perdendo o foco.A solução está em “estruturas de informação que dimensionem a tomada de decisão; boas informações em todos os níveis; investigação pessoal por parte do responsável pela decisão final e uma predisposição para agir de acordo com informações recebidas”, como consta na obra que também cita o desastre do Wold Trade Center e da nave Colúmbia como “cases” de negligenciamento de informações essenciais (ou “infoessência”). Naquele 11 de setembro, as empresas que não tinham um plano para assegurar a integridade de seus dados ruíram com as torres gêmeas.Estrategicamente “a inteligência reduz a surpresa e torna os planos mais concentrados”; taticamente, ela ajuda a assumir riscos calculados. Evite a sobrecarga, o chamado “overload information” - que torna lento tanto o processamento da máquina, quanto o do cérebro humano.”Organizar informações ajuda a obter flexibilidade para ajustar seu plano ao mundo real”; do contrário, você perderá um tempo e oportunidades preciosos enquanto analisa o que não é tão importante assim.O primeiro princípio trazia uma regra clara: “saiba quem é o seu cliente”, lembra-se? Feito isto, verifique suas necessidades e desejos, veja quais você pode suprir e faça isto melhor que qualquer outro. Este é o caminho. Sun Tzu sugere que as oportunidades de mercado sejam avaliadas considerando cinco fatores: influência moral (missões fundamentadas); clima (influências externas); terreno (planejamento, pessoas, produtos, posicionamento, promoção, persuasão, venda pessoal e preço); líder (quem comanda) e, por fim, a doutrina (que forma a cultura da organização).Antes de elaborar qualquer plano de marketing, analise, também, o chamado SWOT: informações para saber os pontos fortes (strengs), os fracos (weakness), as oportunidades (opportunities) e as ameaças (threats). Internamente perceba onde estão as competências que irão gerar vantagens competitivas (os pontos fortes ou strengs), da mesma forma que passe a observar o que cria entraves à eficicácia da organização (os pontos fracos ou weakness). Já externamente, analise aonde pode melhorar o desempenho para gerar mais oportunidades e afaste as preocupações que podem afetar de alguma maneira o seu negócio. O resultado da análise destas informações dará impulso às estratégias.Outro estrategista, Thomas Edward Lawrance, disse ter se arriscado cem vezes em meio dos inimigos para aprender. A diferença é que dominava toda a informação sobre estes. Esta prática de T.E. Lawrence tem muito da arte ninja da invisibilidade: caminhar no campo do oponente sem ser notado.Num momento em que todos querem ganhar visibilidade, você também deve saber tornar-se invisível para chegar o mais perto de seus “espiões”.Aprender com a experiência alheia é outra prática que deve ser incorporada ao seu pensamento. A leitura sugere que você e sua equipe estabeleçam uma estratégia para aumentar seus conhecimentos de marketing: além dos estudos de caso, palestras, conferências e livro, aprenda com a experiência de outras pessoas; depois trate de extrair as chamadas “lições aprendidas” que trarão novos insights.Muitas mudanças organizacionais têm ocorrido por conta de pesquisas focadas nos clientes. Penetre em camadas administrativas mais profundas e alcance o cliente de seu cliente! Há sinais por toda a parte, mas somente uma empresa atenta os perceberá. “Em uma guerra, quando o inimigo vê uma vantagem, mas não avança para aproveitá-la, é um sinal de que está cansado”. Sendo assim, combine dados úteis com sua observação pessoal. E jamais faça um julgamento, a menos que tenha percepções precisas. “Uma única observação é um ponto de dados – é preciso mais que isso para tornar uma decisão bem informada”.Sun Tzu revela também que “não existe lugar onde a espionagem não seja possível”. No meio corporativo isto é mais acirrado. Difícil saber com quem está lidando e quais são seus reais interesses. Assim como há interesses transparentes, há os interesses velados.Assim como há a necessidade da construção da inteligência competitiva, cada vez mais notamos a importância de instrumentos de contra-inteligência, a exemplo da “hideability” – onde ao contrário de facilitar o acesso às informações, diz respeito à habilidade de desenvolver mecanismos para dificultar o acesso às mesmas - especialmente as informações que são estratégicas para o negócio, cuja revelação pode comprometê-lo.A lição aprendida nesta segunda leitura pode ser a de que “você deve usar de inteligência competitiva para criar ‘vantagens comparativas’ e com elas elaborar estratégias baseadas em seus pontos fortes”. Sendo assim:- construa um sistema de processamento da informação;- avalie suas oportunidades no mercado com base em informações relevantes;- identifique seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças antes de construir qualquer plano de marketing;- veja o conhecimento de mercado como uma “força de marketing”;- tente aprender com relatos de histórias;- capte a essência de uma boa pesquisa;- gere programas de pesquisa para ter um retorno direto de seu consumidor;- faça uma análise competitiva para criar vantagens;- perceba os sinais, mas não faça julgamentos sem plena percepção;- proteja a informação estratégica.

Os desafios da educação em Administração e Marketing do Esporte

José Henrique de Sousa Damiani e Cláudio Aidar
Professores da ESPM do Curso Marketing Champion – Curso Avançado em Administração e Marketing no Esporte.


O mundo dos esportes tem evoluído de um modo acentuado nas últimas décadas. O que era tipicamente uma atividade de fim de semana para praticantes e espectadores, atualmente ocorre em qualquer horário e dia da semana, nacional ou internacionalmente, com a participação de fãs se dando de maneira direta ou mediada. Em números crescentes, interessados mostram sua preferência pelo esporte, por meio dos bens que adquirem, das publicações que lêem, dos programas de rádio e televisão que sintonizam e dos sites da internet que visitam. O esporte, nos dias de hoje, constitui uma indústria de múltiplas facetas, multimídia, e que exerce crescente apelo sobre diversos grupos de interessados. Essas são exemplos de características ambientais que afetam as atividades de educação em administração e marketing do esporte, como ressaltam Shilbury, Quick e Westerbeek (2003).
Experiências esportivas implicam um amplo e complexo conjunto de preferências de consumidores que os especialistas em marketing esportivo devem considerar, ao que se adiciona o fato de que o esporte se defronta com concorrentes que se encontram para além das suas próprias fronteiras. A redução do tempo de lazer e a alocação criteriosa de renda discricionária têm contribuído para que o esporte dispute os poucos reais disponíveis do consumidor com uma ampla gama de atividades esportivas e não esportivas. Os vários ramos da arte, a crescente propensão a atividades turísticas de curto prazo, bem como as diversas alternativas de recreação, constituem substitutos plausíveis às experiências esportivas para o consumidor moderno. O esporte é apenas uma delas, ainda que reputada com muito importante, no mundo do entretenimento.
Neste ambiente de intensa concorrência, o esporte atrairá consumidores não de um modo fortuito, mas pelo emprego de atividades gerenciais cuidadosamente estruturadas e executadas, com criatividade e perseverança. Considere-se, por exemplo, a progressiva difusão do futebol nos Estados Unidos, desde os primeiros jogos de Pelé no Cosmos. O sucesso em administração e marketing do esporte muito provavelmente advirá da implementação de estratégias e de projetos decorrentes de inspiração e transpiração, com duplo sentido.
Sinais inequívocos de mudança e evolução podem ser observados no mundo dos esportes, tanto em facilidades esportivas quanto fora delas. O nível de preparação e o de desempenho exigido de atletas têm se elevado continuamente, de modo a atender às exigências cada vez maiores das diversas modalidades esportivas. A gestão do esporte, de maneira análoga, vem apresentando um grau crescente de profissionalização, o que contribui para que programas de educação e treinamento nesta área venham se constituindo em componentes vitais do ambiente esportivo. Cresce a percepção, tanto no âmbito da indústria do esporte quanto de instituições educacionais, de que a gestão do esporte será cada vez mais uma atribuição de profissionais detentores de conhecimentos e habilidades formalmente desenvolvidos.
É importante que se reconheça o amplo leque das competências requeridas para a gestão de modernos empreendimentos esportivos, quando se concebem as referências educacionais para a formação de futuros administradores do esporte. A administração e o marketing do esporte têm sido vistos como áreas promissoras e atraentes para jovens administradores e profissionais de marketing, como também para empreendedores que consideram a indústria do esporte como atraente. O moderno administrador de organizações esportivas, empreendedores e especialistas em marketing do esporte devem desenvolver uma ampla compreensão de áreas de conhecimento como as relacionadas à história do esporte, organização industrial, estratégias competitivas, gestão empresarial, marketing, comunicação, operações, finanças, comunicação, direito e medicina esportivas. Deve-se observar que um desafio importante para a preparação de profissionais para esta indústria reside em equilibrar uma formação acadêmica rigorosa com as emoções e o caráter grupal associados ao esporte.
Uma sólida preparação para o desenvolvimento de uma carreira gerencial no mundo do esporte deve também incluir um significativo contato com atividades de caráter prático, de modo a se desenvolver a capacidade de aplicação de modelos conceptuais a situações reais, levando à produção de diagnósticos competentes e à elaboração de iniciativas de intervenção que, além de assentadas em sólidos alicerces teóricos, levem em conta a complexidade e as sutilezas do mundo real.
Responder aos desafios trazidos pelo desenvolvimento do esporte como negócio e às possibilidades que traz para a economia brasileira, como atividade de elevado potencial para a geração de renda, emprego e, um atributo importante do esporte, de bem-estar àqueles que o praticam, é um desafio para todos que trabalham para a profissionalização da administração e do marketing esportivo.

Momentos Mágicos

Rogério Tobias
Mestre em marketing, administrador, professor de MBA em marketing e gestão, professor de pós-graduação no UNI-BH e Faculdade Promove e diretor da RT Consultoria e Treinamento.


O que faz uma empresa sobreviver e crescer é a satisfação de seus clientes em comprar os seus produtos e serviços. Mas, para se manter firme e crescer com mais força, ela deve oferecer algo mais além do esperado. Precisa ofertar momentos especiais e soluções inovadoras, que tornem a experiência de comprar um momento agradável, prazeroso e especial.
Isso é o que se pode chamar de momento mágico. E um momento mágico só se consegue quando se adota uma filosofia de marketing definida e estratégias básicas colocadas em prática. A propaganda, a promoção de vendas, o bom atendimento e um merchandising eficiente são fatores básicos que, entre outros, podem criar um ambiente propício para o oferecimento de momentos mágicos para os clientes.
As promoções de vendas oferecidas por várias empresas podem ter seus efeitos anulados entre si pela sua semelhança e assim ficam menos chamativas aos olhos dos clientes. O melhor caminho é o oferecimento de atendimento superior e a manutenção de um relacionamento de alta confiança, capaz de chamar a atenção do cliente para a empresa e dar a ele o sentimento de prazer por estar comprando nela. Veja aqui alguns detalhes que podem transformar o relacionamento da empresa com os seus clientes em momentos especiais:
• Ofereça sempre pequenas gentilezas que extrapolem as tradicionais, já esperadas pelos clientes.
• Motive os profissionais de vendas para que eles tenham sempre uma postura de contínua e marcante preocupação em facilitar a vida dos clientes, tornando-a ainda mais agradável quando do momento da compra.
• Procure nos momentos de relacionamento com os clientes, tais como trocas de mercadorias, abertura ou atualização de credito, test-drives, testes de degustação e outros, criar uma situação em que os mesmos se sintam especiais. Busque opiniões sobre os serviços e produtos oferecidos. Identifique qual foi o grau de satisfação com as experiências e aproveite as sugestões para aperfeiçoar os serviços.
• Oriente todos da equipe para que adotem constantemente a postura de guardiões dos interesses dos clientes, somente dando por terminado o atendimento quando ocorrer a satisfação total com o produto ou serviço prestado.
• Supere sempre o atendimento tradicional. Se sua empresa não tem o produto ou serviço solicitado, indique ao cliente outra forma de consegui-lo, através da sua própria empresa ou de outras.
• Proporcionar o momento mágico só será possível se as ações forem condizentes com a filosofia de marketing da empresa. Essas ações devem ser uma constante na rotina das equipes, e não uma ação isolada. Para que o momento mágico seja uma constante na organização é preciso ouvir o cliente, identificar o que ele espera e oferecer mais, extrapolar suas expectativas, atingir diretamente seus desejos e anseios.
A mágica da satisfação só é possível através da aplicação de adequadas técnicas de marketing e dos esforços de todo o time. Crie mais momentos mágicos e comemore!

Gerência de produto – uma função que se moderniza

Solon C. de Araujo
sca@scaconsultoria.com.br



A função de gerência de produto,muito em voga há alguns anos atrás, passou por uma época de descrédito, chegando muitos autores a prever sua extinção. Antigamente, a função era limitada, confinando-se muitas vezes à produção e com muito pouca ingerência nas vendas. Isto fez com que advogasse sua extinção, pois muitas de suas atribuições eram supridas por outras áreas.
Mais modernamente, entretanto, com a necessidade de ênfase total no marketing dentro da empresa, a função foi revigorada, agora dentro de um outro padrão, com uma abrangência muito maior. É uma típica função de marketing, pois permeia todos os setores da empresa, requerendo um trânsito de seu responsável em toda a empresa e também pelo mercado.
Uma definição que julgo muito boa é encontrada no site www.webmarketing.ppg.br/glosário: “Gerência de produto - Atividade de Marketing que consiste em supervisionar e coordenar praticamente todos os procedimentos que, a partir da produção, se destinam a auxiliar a venda de um produto específico. O gerente de produto participa nas várias áreas de Marketing (pesquisa de mercado, planejamento de produto, determinação de preços, propaganda, promoção de vendas e distribuição), como responsável por um produto específico.”
Haja fôlego!!! Luis Américo, no artigo “O desafio de ser um gerente de produtos” (http:carreiras.empregos.com.br), cita que “ talvez em nenhuma área do marketing o profissional seja tão exigido a desenvolver essas atividades de maneira tão intensa quanto na gerência de produtos” .
Daí a necessidade de uma escolha super rigorosa para a função. Que habilidades deve ter um gerente de produto? São inúmeras, mas uma ressalta como a primordial, sem a qual o profissional estará fadado ao insucesso: grande habilidade de negociação. O gerente de produto tem que convencer o Financeiro a liberar recursos, o gerente de produção a modificar característica de produto e embalagens, o gerente de logística a alterar roteiros, têm que trabalhar em conjunto com o Diretor comercial, enfim, tem um grande número de pessoa, todas com seus princípios e sues mecanismos de gerir seu setor. A habilidade de interação, de conseguir as coisas sem ferir e sem passar por cima dos demais é uma característica essencial para a função. E mais: tem que negociar com os distribuidores e com os clientes.
A esta, somam-se muito outras: uma ampla visão do negócio como um todo. Sem ser engenheiro, tem que entender, ou pelo menos ter boas noções, do processo produtivo; sem ser cientista, tem que interagir com o pessoal do P&D; sem ser pesquisador, tem que orientar as pesquisas de mercado; sem ser publicitário, tem que coordenar todo o processo de comunicação do produto com o mercado. Além de tudo isto, tem que ser um vendedor de idéias, pois tem que convencer várias pessoas do acerto de suas propostas para que o produto sob sua responsabilidade venha a ter sucesso.
Finalmente, mas não menos importante, tem que ser um profissional altamente comprometido com resultados. Tendo atribuições tão amplas, e tendo, como deve ter, os meios para exercer tantas atividades, torna-se quase que o único responsável pelo sucesso ou insucesso do produto sob sua gestão. Será constantemente cobrado e exigido, tendo que manter seu produto rentável dentro do portfólio de produtos da empresa.
Uma outra variante do gerente de produtos é o gerente de unidades de negócios. Em muitas empresas produtos semelhantes são agrupados sob uma mesma gerência, visando dar mais unicidade às decisões e otimizando recursos, evitando pulverizações. Assim, em uma empresa de insumos para agricultura, podem-se agrupar os produtos para a cultura da soja em uma unidade de negócios, os para café em outra e aí por diante. Nestes casos, as funções são idênticas às de gerente de produto, somente que com um aspecto mais amplo, com ainda maior complexidade, mas com possibilidades de sinergia entre várias atividades.
Enfim, quem desejar vir a atuar como gerente de produto, deve se preparar muito bem para a função. Rever sua capacidade de negociação, de interação, de trabalhar “numa boa” com distintos tipos de egos. Possuir ótima habilidade para trabalho em equipe, ter liderança e uma visão ampla, genérica do negócio como um todo, embora com forte formação nos fundamentos do marketing.