Equilíbro

Pessoal, mesmo não sendo um assunto de marketing, vale a leitura deste artigo publicado no site da HSM. Afinal, está sobrando pouco tempo para pensarmos na vida pessoal, espiritual... Boa leitura!



Esse é um dos assuntos que mais estão tirando o sono dos executivos nos dias de hoje. Falamos muito sobre qualidade de vida, paixão por fazer aquilo que gostamos, dizemos que há necessidade de propósito e que o ser humano precisa de equilíbrio na vida.

Mas um dos problemas que atingem o equilíbrio dos executivos e pessoas de um modo geral é o local de trabalho em mudança.

Patrick Merlevede e Denis Bridoux, em seu livro Dominando o Mentoring e o Coaching com Inteligência Emocional trata de assunto.


“Na década de 1950, o local de trabalho era um ambiente muito diferente. Era comum a pessoa passar a vida em um só emprego e, para muitos, isso na verdade significava ter de fazer o mesmo trabalho em ambientes e situações muito semelhantes.”

“Hoje, poucas pessoas esperam que seu emprego atual lhes ofereça um emprego que dure a vida inteira. A própria natureza do trabalho mudou, à medida que cada vez mais pessoas trabalham em projetos, ao invés de simplesmente terem um emprego. Hoje, as companhias requerem altos níveis de flexibilidade e produtividade. Atualmente, o desempenho é tudo o que importa; lealdade e tempo de casa perderam o valor.”

“As afirmativas de que em breve todos os funcionários se tornarão autônomos pode ser muito exagerada. Não obstante, quanto mais aptidões um funcionário tem, mais independência ele exige e espera ter. Em razão de que as empresas hoje garantem que seus empregados são seu patrimônio mais valioso (embora nem sempre ajam de acordo com isso), muitos deles estão certos de que realmente representam o ativo maior das companhias. Portanto, quando se julgam subestimados, dão-se o direito e a escolha de ir para onde quiserem.”

“Para os 12% dos participantes do estudo da Towers Perrin que se consideram fast-trackers (pessoas que progridem rápido no emprego), esse equilíbrio não é importante. Isso pode ter conseqüências que precisam ser analisadas. Conhecemos um homem que queria dobrar seus rendimentos em um ano e ele conseguiu essa proeza. Entretanto, durante esse ano, ele teve três acidentes de carro e um infarto e, após perder contato com a mulher e os filhos, sua esposa deu entrada em um processo de divorcio, requereu a casa onde moravam e a custodia da prole! É lamentável quando se toma conhecimento do CEO de uma grande multinacional dizer que abrira Mao do cargo, aos 55 anos, porque queria passar mais tempo com a família antes que fosse tarde demais.”


Outro problema que na verdade não é causado pelo local de trabalho, mas é usado por causa do trabalho, como desculpa de falta de equilíbrio, é o equilíbrio no tempo:


Equilíbrio do Tempo:


Continuando o que o Patrick Merlevede e Denis Bridoux disseram:

“A primeira maneira de obter o equilíbrio trata de determinar como seu emprego se encaixa no que você é como pessoa. Você tem tempo suficiente para sua vida pessoal, de acordo com seus próprios padrões? Existe espaço fora do trabalho na sua vida?”

“Carl Jung considerava que a psique humana tem quatro aspectos: físico, intelectual, emocional e espiritual. Para ele, o equilíbrio significava estar presente em todos esses aspectos.”

Pensando nisso podemos nos perguntar: Quanto tempo passamos em cada um desses aspectos da vida?

O homem é dividido nestes quatro aspectos que Carls Jung colocou e o grande segredo do equilíbrio e passar nossa vida equilibrando-os.

Precisamos sempre estar alerta como queremos viver nossa vida, e pensar no futuro, agir no presente, para isso é preciso estar sempre se perguntando:

“Se o futuro que você almeja é diferente de sua atual situação, que providências você pode tomar para preencher a lacuna?”

“Se você se sentir culpado por não estar trabalhando, lembre-se de que, de acordo com o livro de Gênesis, até mesmo Deus se permitiu descansar no sétimo dia.”

“Se você constantemente dá mais de 100% de si mesmo ao seu trabalho, acabará sem nenhum tempo para amizades, família ou para si próprio.” Palavras da psicóloga Ilene Philipson.

“outro aspecto importante do equilíbrio, é o equilíbrio através dos tempos. Mesmo que você estivesse em total coerência com seus valores na ocasião, muitas escolhas feitas anteriormente na vida parecem incompreensíveis quando ocorre uma mudança de valores. Nós nos lembramos da historia de um pai viciado em trabalho que subitamente viu um desenho que sua filhinha havia feito para retratar a família. Quando o pai viu que ele não estava no desenho, perguntou por que à menina, e a filha respondeu: “Papai, você está sempre no trabalho…”

“Se você quisesse ser polêmico, poderia dizer que, se ele tivesse sempre valorizado a família mais que o trabalho, teria estado agindo de forma incoerente com seus valores, ou que, se ele valorizasse mais o trabalho quando se casou, deveria ter pensado duas vezes antes de formar uma família! Contudo, quantos de nós na verdade fazemos isso e nos arrependemos depois?

Um pensamento – Agindo como velho?

“As pessoas que agem como velhas vivem mais no seu passado pessoal que no presente ou no futuro. As pessoas parecem velhas quando começam a dizer: “Se ao menos, quando eu era mais jovem, tivesse feito uma outra escolha…” Ao relembrar a vida, lamentar o passado só serve para drenar a energia. Gostaríamos de recomendar uma pergunta mais útil sobre o passado: O que o passado pode me ensinar que eu possa usar hoje, ou a me preparar para o amanhã?”

Patrick Merlevede e Denis Bridoux


Bem, acho que por hoje podemos parar por aqui, é problema demais para uma só pessoa, pensar como vou conseguir equilibrar minha vida no mundo atual.

Ainda temos que pensar como equilibrar a vida em muitos outros aspectos, não só de trabalho, mas de família, dinheiro, tempo, saúde, carreira, educação, lazer, etc. Quantas coisas têm que pensar.



Iussef Zaiden é professor universitário, consultor, instrutor certificado Triad e coaching de executivos.

from www.maistempo.com.br

Marketing na era pos-consumo

Visite o blog da HSM: www.hsm.updateordie.com

A importância da negociação

Pedro Russo*
Reportagem HSM (www.hsm.com.br)

O significativo aumento da competitividade no mercado globalizado provocou três principais fenômenos:

Redução dramática da “taxa de conversão” de oportunidades em negócios: se antes era viável fechar um ou dois negócios a partir de três oportunidades, hoje essa taxa chega a ser de apenas um negócio em sete ou mais oportunidades.
Necessidade de alocar com enorme precisão os recursos das empresas: o “pessoal externo”, ou seja, os negociadores demandam recursos para todas as oportunidades em trabalho, quando somente é sustentável manter recursos para as que possuem maiores chances de fechamento. A negociação com os fornecedores passou a ser elemento crítico de sucesso.

Nova estrutura organizacional nas empresas: a nova organização empresarial, não mais piramidal e sim horizontalizada, requer que negociemos freqüentemente com nossos chefes, funcionários e colegas.

Verifica-se, sem grandes dificuldades, a importância de capacitar todos os recursos humanos nas estratégias e táticas de negociação. No ambiente externo, devido ao incremento do número de concorrentes, há necessidade de maior capacidade de argumentação assertiva, isto é, de negociação eficaz. Internamente, é preciso que os recursos sejam negociados profissionalmente para se chegar à sua alocação ótima.

Durante um longo prazo nos acostumamos, nós, brasileiros, a viver em suposta proteção contra as ameaças da concorrência internacional. O resultado desse isolamento é nossa incapacidade de gerar um grande volume de exportações de produtos nacionais. A capacidade de negociar internacionalmente passa a ser um imperativo para todos os empresários e executivos. Trata-se de um enorme desafio a enfrentar.

Com poucas exceções, como a HSM, que tem investido no tema da negociação através de vários eventos nacionais e internacionais, nossas empresas e nosso mundo acadêmico ainda não tomaram plena consciência da importância da negociação. Nos países desenvolvidos, esse tema consta dos programas de diversos cursos universitários, havendo departamentos dedicados ao assunto, como na Havard Law School, que desenvolveu o famoso Havard Negotiation Project, liderado pelo Professor William Ury, o qual por algumas vezes participou dos seminários da HSM no Brasil. O Professor Ury estima que todos nós passemos de 50% a 90% de nosso tempo negociando.

É, pois, muito importante que, seja no ambiente acadêmico, seja na área empresarial, nos capacitemos de forma mais profissional na arte de negociar. A capacidade de bem negociar é um dos principais elementos do sucesso empresarial, profissional e pessoal.


07/10/2008
Russo, Pedro

Pedro Russo - É professor e empresário na área educacional, ex-executivo de vendas e educação da IBM Brasil. prusso@setibr.com.

20 DICAS E PENSAMENTOS PARA SER MAIS CRIATIVO

por Gemir Cassan

1. NOTE E ANOTE TUDO. Crie o hábito de anotar tudo que você vê, lê ou venha a lembrar. Tenha sempre à mão – lápis, caneta e papel –, jamais, confie na memória. "Você está sempre livre para mudar de idéias e escolher um futuro ou um passado diferente" (Richard Bach).

2. AVALIE AS ANOTAÇÕES. Defina um dia da semana e faça uma avaliação em suas anotações. Separe as melhores idéias ou coloque-as em ordem de importância. "A vida não é ter na mão boas cartas, mas sim saber jogar com as cartas que ela nos dá" (Josh Billinge).

3. FAÇA UM ESTOQUE DE IDÉIAS. Arquive de forma simples e de fácil acesso. Procure separá-las por assuntos. Idéias para melhorar sua eficiência, sua qualidade de vida, seu relacionamento com a família e às pessoas. "Transportai um punhado de terra todos os dias e fareis uma montanha" (Confúcio).

4. VEJA E OUÇA ATENTAMENTE. Aprenda a enxergar nos olhos das pessoas o que elas gostariam de dizer e ao ouvir perceba as coisas que não foram ditas. "Você é aquilo que você faz continuamente. Excelência não é uma eventualidade – é um hábito" (Aristóteles).

5. VEJA AS COISAS COMO SE FOSSE A ÚLTIMA VEZ. Tudo deve ser observado com cuidado e atenção. O processo criativo passa por algumas fases: preparação, incubação, iluminação, verificação e avaliação. Ligue-se nos "detalhes" – são eles que fazem a diferença –, "Aproveite bem as pequenas coisas. Algum dia você vai saber que elas eram grandes" (Robert Brault).

6. ATIVE A SUA CURIOSIDADE. Veja tudo como se fosse a primeira vez, observe os lugares e as coisas. Fale com o maior número de pessoas, independente da sua classificação social, raça ou religião. "Poucos rios surgem de grandes nascentes, mas muitos crescem recolhendo filetes de água" (Ovídio).

7. CRIAR DEVE ASSOCIAR-SE ÀS PESQUISAS. Acostume-se a fazer perguntar: O que, Como, Por quê, Onde, Quem, Qual, Quando. "É melhor fazer algumas perguntas do que achar que sabe todas as respostas" (James Thurber).

8. AMPLIE O SEU CONHECIMENTO. Assista filmes (independente da época que foram produzidos), faça viagens, leia livros, conheça novas pessoas, assista transmissões esportivas, musicais, palestras. "As idéias são como filhos errantes: aparecem quando menos se espera" (Bern Willians).

9. NUNCA "ACHE" NADA. PROCURE "ENTENDER". Não faça julgamentos precipitados através da "achologia". Ser criativo requer dedicação, metodologia, determinação e persistência. "A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum" (Booker Washington).

10. MANTENHA O CÉREBRO LIGADO. Você tem de estar atento à todas possibilidades. Numa fração de segundos, uma nova idéia poderá passar a sua frente e a sua mente deve estar aberta para recebê-la. "O ontem, foi-se. O amanhã pode não vir. O que temos é o agora" (Plutarco).

11. SEJA OTIMISTA E POSITIVO. O ser criativo visualiza insistentemente os pontos fortes das "coisas"; nas relações profissionais, de lazer e familiar. Pensar e agir com otimismo, contribui na realização dos objetivos. "O covarde nunca tenta, o fracassado nunca termina e o vencedor nunca desiste" (Norman Vincent Peale).

12. TODO DIA É DIA PARA PENSAR. Defina um local e separe todos os dias dez minutos do seu tempo. No final de um mês você terá utilizado 300 minutos ou cinco horas. "Quem mata o tempo não é um assassino é um suicida" (Millor Fernandes).

13. AS GRANDES IDÉIAS NASCEM DE PEQUENOS "LAMPEJOS". Portanto, seja persistente. Combine, adapte, altere, diminua, aumente, associe, substitua, reorganize e se ainda não encontrar a utilização da sua criação, inverta tudo. Nunca desista. "A visão sem ação não passa de um sonho. A ação sem visão é só um passatempo. A visão com ação pode mudar o mundo" (Joel Baker).

14. COMBATA OS DESEQUILÍBRIOS DA VIDA MODERNA. Pessimismo, barulho, tabagismo, alcoolismo, negativismo, fadiga e outros excessos que o levem a irritação e desequilíbrio. "Tudo de bom acontece às pessoas com disposição alegre" (Voltaire).

15. CULTIVE O BOM HUMOR. A criatividade depende do seu senso de humor. Mantenha-se de bem com a sua vida e as coisas que a rodeiam. Veja as coisas com alegria e desprendimento. "O segredo da felicidade não é fazer sempre o que se quer, mas querer sempre o que se faz" ( Leo Nikolayevich, Conde Tolstoi).

16. TENHA CORAGEM E AUTOCONFIANÇA. A coragem deve estar atrelada à sua determinação "de poder atingir o que deseja, quer e acredita". A autoconfiança, desenvolvida através de habilidades, atitudes e autodesenvolvimento. "Somos o que fazemos, mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar o que somos" (Eduardo Galeano).

17. SAIBA UTILIZAR O SEU TEMPO. Deixe a ociosidade de lado e aproveite ao máximo o tempo que é só seu. Lembre-se de que a maioria das grandes idéias foram criadas nos momentos ociosos de seus criadores. "Minhas invenções são fruto de 1% de inspiração e 99% de transpiração" (Thomas Edison).

18. UM PRODUTO PRONTO DEVE SER APRESENTADO. Mesmo que a sua idéia não esteja totalmente concluída, coloque-a em prática e vá acertando, até atingir a finalização. Lembre-se de que é muito melhor colocar uma pequena idéia em prática que uma grande idéia arquivada. "Nunca é tarde para tentar o desconhecido. Nunca é tarde para ir mais longe" (D''Annunzio).

19. SAIBA DESCOBRIR OS EVENTUAIS DEFEITOS. Exija do seu subconsciente e faça-o atuar. Ele precisa dia e noite, ser alimentado de cada passo dado na finalização das idéias. Reestude. Verifique. Repense. E encontre onde foi cometido o deslize. "O pessimista é aquele que reclama do barulho, quando a oportunidade bate à sua porta" (Michael Levine).

20. APROVEITE E DESFRUTE DOS RESULTADOS. A criatividade não deve ser entendida como um dom ou algo que só os iluminados possuem. Todo ser humano possui e pode explorá-la. Basta querer fazer com que as idéias fluam e transformem-se em realizações. Uma vez produzidas é só usufruir. "Não é porque certas coisas são difíceis que nós não ousamos. É justamente porque não ousamos que tais coisas são difíceis" (Seneca).

Gemir Cassan é formado em Administração de Empresas, Propaganda & Marketing, Estudos Sociais, cursos de educação continuada de Consultoria de Gestão e Auditoria para Sistema de Gestão da Qualidade – ISO 9001:2000.
Site: www.gemircassan.com.br
http://www.empreenderparatodos.adm.br/criatividade/mat_01.htm

A Arte das Negociações de Vendas (HSM)

Robert B. Cialdini*

Um guia prático para gerentes de vendas e seus vendedores

O que é influência?

A maioria das pessoas confunde influência com persuasão. Há uma diferença. Persuasão é o processo de alterar as atitudes ou as crenças de outra pessoa. A influência é o processo de mudar o comportamento de alguém. Enquanto a persuasão pode ser um meio de gerar influência, a influência é muito mais importante para um representante de vendas, pois um aumento em vendas só pode ser resultado de uma mudança positiva no comportamento do consumidor.

É um erro comum considerar que a habilidade de influenciar é um atributo de caráter que algumas pessoas têm e outras não. É fato que há indivíduos para quem a influência vem naturalmente. Felizmente para todos os demais, pesquisas científicas conduzidas ao longo dos últimos 30 anos indicam que praticamente qualquer um pode aplicar os princípios da influência para mudar o resultado das interações pessoais, inclusive nos processos de vendas. Essas pesquisas são baseadas em extensa observação de vendedores de alto desempenho, dentro de uma ampla variedade de setores, incluindo seguros, automóveis, fotografia, beneficência, propaganda, relações públicas e outros. Através de décadas de tentativa e erro, as empresas aprenderam o que funciona nas situações de vendas.

Por meio da comparação dos sucessos em vendas naqueles setores, os cientistas identificaram padrões de comportamento e de discurso que aumentam a probabilidade de uma pessoa dizer sim a uma solicitação. Enquanto representantes de vendas (e outros) têm uma boa razão para acreditar que chegar ao sim é uma questão de oferecer um produto ou serviço de valor para o cliente, pesquisas indicam que indivíduos ou organizações que apresentam sua oferta de maneira influente ficarão com a melhor parcela das vendas.

Quais são os princípios da influência?

De acordo com a pesquisa, você pode aumentar drasticamente a probabilidade de fechar uma venda, se aplicar um ou mais dos seis princípios básicos da influência. Os seis princípios são os que seguem.

Princípio da Reciprocidade. Os clientes se sentem obrigados a dizer sim àqueles a quem eles devem algo. Por exemplo, quando entidades beneficentes incluem pequenos presentes na mala-direta, a resposta dos destinatários dobra. Para implementar esse princípio, sempre entre em uma situação de venda com o pensamento de ajudar, em vez de ser ajudado. Quando isso é sinceramente sentido e expressado, cria uma obrigação que o cliente vai achar extremamente difícil ignorar. Similarmente, uma das melhores maneiras de conseguir uma indicação de um cliente é dar ao cliente uma indicação. Crie um senso de obrigação e venda mais.
Princípio da Escassez. Os clientes são mais propensos a dizer sim se eles acreditam que o produto ou o serviço que está sendo vendido é raro ou está se tornando menos disponível. Por exemplo, quando a GM anunciou o fim da linha de produção do Oldsmobile, os Oldsmobiles que estavam parados há meses foram vendidos em questão de dias. Uma maneira de usar esse princípio é revelar ao cliente qualquer circunstância que possa tornar o seu produto ou serviço difícil de ser obtido no futuro. Outra maneira é focar a discussão naquilo que o cliente vai perder se não tiver o seu produto ou serviço, em vez de naquilo que o cliente ganhará ao tê-lo.

Princípio da Autoridade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles vêem o representante de vendas como possuidor de conhecimento especial ou credibilidade única. Por exemplo, empresas de alta tecnologia freqüentemente levam seus presidentes ao processo de venda, a fim de fechar uma grande venda. Para implementar esse princípio, sempre revele qualquer coisa sobre seu passado ou sua experiência que poderia fazer aumentar a percepção de autoridade que o cliente tem a seu respeito. Outro jeito de usar esse princípio é enfatizar a reputação de sua empresa no setor a que pertence e a sua história de sucesso.

Princípio da Coerência. Os clientes são mais propensos a dizer sim, quando dizer sim é coerente com um compromisso anterior que tenham feito em sua presença. Por exemplo, empresas de pesquisa de mercado dobram o número de pessoas que concordam em ser entrevistadas simplesmente ao perguntar ao potencial entrevistado o seguinte: “Você é uma pessoa colaborativa?” Para usar esse princípio, consiga o compromisso do cliente acerca de objetivos e preferências e, então, faça o seu produto ou serviço corresponder a esses objetivos e preferências. Melhor ainda, consiga que o cliente faça um compromisso público que defina sua identidade. Então, quando você amarrar a compra do seu produto ou serviço a essa identidade, o cliente vai querer dizer sim, porque dizer não seria incoerente com sua auto-imagem. Por exemplo, se o cliente diz “eu me sinto responsável pela segurança desta organização”, você pode dizer “então, você vai realmente interessar-se por saber como nossa solução tornará suas instalações mais seguras”.

Princípio da Prova Social. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se lhes são apresentadas evidências de que pessoas como eles estão dizendo sim também. Por exemplo, programas televisivos de vendas têm uma resposta muito maior quando eles entrevistam pessoas que compraram o produto e estão dispostas a falar sobre como ele é maravilhoso. Um modo de usar esse princípio é oferecer ao cliente exemplos e referências que combinam o máximo possível com o perfil desse cliente. Outro modo é convidar o cliente a um encontro de usuários, no qual o cliente estará exposto a dúzias de seus (presumivelmente felizes) clientes.
Princípio da Afinidade. Os clientes são mais propensos a dizer sim, se eles conhecem o representante de vendas e gostam dele. Os comerciais de televisão, por exemplo, sempre veiculam celebridades, porque os clientes sentem que eles gostam delas e que as conhecem. Afinidade é difícil para muitos representantes de vendas, porque parece ser uma questão de personalidade e sorte, mas do que comportamento e intenção. Entretanto, a afinidade não é nenhum grande mistério. Para usar esse princípio, encontre similaridades entre você mesmo e o cliente e traga-as à superfície. Vocês estão no mesmo negócio? Há algo parecido no passado de vocês? O princípio da afinidade é complementar ao princípio da reciprocidade. Se você puder encontrar algo sobre o cliente que você verdadeiramente goste e respeite, então o cliente vai naturalmente gostar de você e respeitá-lo. Ao mesmo tempo em que isso parece manipulação, não o é, porque, se você realmente gostar do cliente, terá certeza de que o cliente será bem tratado.

Lembre-se que esses princípios devem ser aplicados antes que você proponha o negócio em questão. As pesquisas indicam que o pré-posicionamento da venda é o principal diferencial entre oportunidade que resultam em vendas e oportunidades que adoecem e morrem. Isso não significa que as características do produto, os elementos de contrato e outros fatores de um processo de vendas não sejam importantes. Criar um ambiente psicologicamente receptivo para uma proposta de venda, contudo, é o ponto mais importante para o fechamento da venda.

Como aplicar esses princípios

A chave para aplicar esses princípios é a preparação. Antes de qualquer contato de venda, você deve descobrir o que puder sobre o cliente, os seus interesses e o seu papel na organização. A razão para isso é simples: quanto melhor você entender o cliente, mais provável será que você seja capaz de aplicar um ou mais dos princípios, enquanto você se prepara para o fechamento. Antes de fazer uma visita, repasse os seis princípios, um após o outro, e decida se eles estão disponíveis para uso na situação específica de venda. Durante a venda, prepare-se para o fechamento trazendo à luz os princípios, gradualmente e naturalmente, como parte da conversação.

É evidente que você deve ajustar sua abordagem para incluir qualquer informação adicional que você obtenha durante o processo. Por exemplo, se você descobre que o cliente freqüentemente comprava produtos de sua empresa no passado, reforce esse compromisso anterior pedindo ao cliente que lhe dê mais detalhes sobre quando e como essas compras ocorreram.

As perguntas mais freqüentes feitas por representantes de vendas

P: Somos uma empresa mundial. Essas técnicas funcionarão para influenciar pessoas que pertencem a outras culturas de negócios?
R: Sim, mas os elementos específicos da técnica variarão de acordo com as peculiaridades da cultura. Por exemplo, em culturas asiáticas, as pessoas são mais propensas a ser influenciadas pelos apelos da autoridade do que em culturas mediterrâneas, nas quais as pessoas tendem a reagir mais positivamente aos apelos à amizade. Ambos os vieses diferem do que acontece nos Estados Unidos, onde os principais pontos de influência são a obrigação e a reciprocidade.

P: Qual é a diferença entre influência e manipulação?
R: Ética. É influência, quando você honestamente acredita que, ao vender seu produto, você está verdadeiramente ajudando o cliente a conquistar um objetivo ou superar um problema. É manipulação, quando você está tentando induzir um cliente a comprar algo que não é nem desejado, nem necessário.

P: Nosso produto é melhor do que o da concorrência. Por que precisamos usar a influência para vendê-lo?
R: Na maioria dos casos, um produto de qualidade melhor venderá mais do que um de baixa qualidade. Entretanto, sendo as variáveis mais ou menos iguais, os representantes de vendas que usam a influência efetivamente superam os que não o fazem. Se você usar a influência, não apenas vai vender mais que a concorrência, mas também venderá mais do que seus colegas de empresa que não utilizam os princípios. Um dos fatores que compõem um produto de qualidade é uma força de vendas bem treinada, que pode ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Assim, sua habilidade de influenciar é realmente determinante sobre o fato de seu produto ser considerado o melhor da categoria. Devido a isso, uma empresa com um produto fraco, mas com uma forte força de vendas, pode, às vezes, oferecer mais valor que uma empresa que tenha um produto forte, mas uma fraca força de vendas.
Cialdini, Robert B.

Robert B. Cialdini contribuiu para esse artigo. Fonte: Personal Selling Power Inc.

Destruição criativa

Rodrigo Constantino

"Capitalismo sem bancarrota é como Cristianismo sem inferno." (Frank Borman)

No capitalismo, empresas são criadas ou fechadas de acordo com a demanda do mercado, isto é, dos consumidores. Empreendedores arriscam suas idéias e capital em um produto ou serviço ainda não testado, e a sua aceitação por parte do público é que viabiliza ou não a sobrevivência da empresa. Este é um processo dinâmico, competitivo, e que garante o melhor atendimento ao consumidor, pois seu direito de escolha é a maior arma no mercado livre. Qualquer alternativa a este modelo representa a transferência do poder do consumidor para burocratas do governo. O que se segue é invariavelmente maior corrupção e ineficiência.

Em Capitalism, Socialism and Democracy, Joseph Schumpeter tratou do tema em um dos capítulos. Ele afirma que o ponto essencial ao lidar com o capitalismo é compreender que se está lidando com um processo evolucionário. O capitalismo é, por natureza, um método de mudança econômica e jamais pode ser estacionário. O impulso fundamental que mantém a máquina capitalista em ação vem dos bens novos, dos novos métodos de produção ou transporte, dos novos mercados ou das novas formas de organização industrial que as empresas capitalistas criam. Há uma constante revolução de dentro da estrutura econômica, destruindo a velha ordem e criando uma nova. "Esse processo de destruição criativa é o fato essencial sobre o capitalismo", diz Schumpeter. Ele achava, entretanto, que esse processo teria fim algum dia, e que o sucesso do capitalismo plantaria as sementes de seu fracasso, levando ao socialismo. A história vem provando, porém, que o economista austríaco estava errado nesse aspecto.

O Estado "bem-feitor" julga que seus governantes são seres iluminados e clarividentes, além de totalmente íntegros, e irão portanto defender os interesses do "povo" contra a competição predatória do capitalismo. Nada mais longe da realidade. Quando o governo interfere na livre competição, as trocas passam a ser de favores, não produtos. O que pode salvar ou matar uma empresa passa a ser a caneta do burocrata poderoso, não a satisfação do público. Logo, agradar esse burocrata passa a ser mais importante que agradar os consumidores. Empresas passam a gastar milhões com lobistas, desviando energia e recursos que poderiam estar voltados para a melhoria dos produtos. Quando o governo é o "hospital" das empresas problemáticas, o que temos é uma "socialização" dos prejuízos, distribuídos entre os pagadores de impostos, enquanto lucros ficam retidos para os empresários amigos do Estado.

Tudo isso é muito lógico, mas ainda assim inúmeras pessoas defendem tal modelo prejudicial aos próprios consumidores e pagadores de impostos. Por trás dessa contradição, encontra-se falta de conhecimento sobre os fatos, assim como um romantismo "nacionalista", que pede proteção aos empresários locais contra a "fúria" do capitalismo global. Como se o local no mapa onde o empresário nasceu tivesse alguma ligação com o que é benéfico ou não para o usuário do produto! Essas pessoas acabam contribuindo para a perpetuação das oligarquias nacionais, impedindo que o melhor e mais barato chegue aos consumidores. Para salvar poucos empresários que estão com problemas justamente por não estarem entregando o que o cliente deseja em custo e benefício, pedem medidas que prejudicam ainda mais esses clientes.

Quando Thomas Edison criou a lâmpada no final do século XIX, os produtores de velas devem ter entrado em pânico. Fosse na época um governo com essa mentalidade esquerdista, talvez vivêssemos sem luz elétrica até hoje. Ford criou seu Modelo T no começo do século XX, popularizando um produto até então de luxo. Com uma mentalidade anti-capitalista, era bem possível que o governo atrapalhasse tal evolução para proteger os produtores de carroças. O advento do computador criou fortes dificuldades para empresas que fabricavam máquinas de escrever. Salvar tais empresas poderia significar a condenação do consumidor ao uso eterno desse equipamento antiquado. Quando uma Wal-Mart desbanca o dono da quitanda, é porque oferece melhores serviços a preços menores. Mas se o dono da quitanda fosse próximo o suficiente do governo, poderia conseguir medidas para dificultar esse processo natural que beneficia a todos. Os exemplos são infindáveis.

Além disso, o processo capitalista acaba favorecendo especialmente as massas. Os mais ricos acabam funcionando como cobaias para os novos produtos, que por reduzida escala custam muito caro no começo. Ninguém tem como saber a priori quais serão os bens mais demandados e bem sucedidos. As empresas, em ambiente competitivo, testam diferentes alternativas, e os próprios consumidores votam através do livre mercado. Uma vez mais claro qual o vencedor, a produção passa por uma fase de massificação, permitindo acelerada queda nos custos. Com menores preços, os produtos novos podem alcançar as classes mais baixas de renda. Essa é a trajetória que explica o fato de quase todos os americanos terem ar condicionado em suas casas, telefones celulares, computadores etc. Em termos de conforto material, um trabalhador humilde hoje pode usufruir de mais coisas que um nobre do feudalismo.

O fato é que o capitalismo é um processo dinâmico e livre, onde a interação dos agentes é que determina a sobrevivência das empresas, e a competição força a eterna evolução dos bens e serviços. Riqueza não é algo estático, obtido diretamente da natureza. É fruto do esforço de indivíduos. Respeitar a liberdade do mercado, sem interferência de burocratas, é o único meio de garantir a justiça e o poder dos consumidores e suas preferências individuais. Nesse processo competitivo, onde vários brigam para atender melhor o cliente, cadáveres irão surgir. Mas serão frutos justamente da escolha dos consumidores. Ceder poder ao Estado para ressuscitar tais moribundos ineficientes é agredir tanto o consumidor como o pagador de impostos. Seria a destruição da "destruição criativa", que tanto favorece os consumidores.

Quem foi Joseph Schumpeter, o teórico da "destruição criativa"?

O teórico da "destruição criativa", que foi um dos maiores economistas do século 20, não era estranho a rompimentos violentos em sua vida pessoal, conforme revela nova biografia

Robert Skidelsky



Joseph Alois Schumpeter (1883-1950) foi um dos maiores economistas do século 20. Ele é mais famoso por sua teoria da "destruição criativa" -que sustenta que o sistema capitalista progride por revolucionar constantemente sua estrutura econômica: novas firmas, novas tecnologias e novos produtos substituem constantemente os antigos. Como a inovação acontece aos trancos e barrancos, a economia capitalista está, de forma natural e saudável, sujeita a ciclos de crescimento e implosão.

O agente deste processo revolucionário é o empresário heróico: o proprietário individual do século 19 e as grandes empresas do século 20. A inovação precisa de recompensa, daí a economia dinâmica permitir enormes lucros ao inovador. O monopólio temporário é a forma de a natureza permitir que os inovadores ganhem com suas invenções. A desigualdade de curto prazo é o preço do progresso no longo prazo.

Junto com sua contribuição positiva, Schumpeter fez uma crítica persistente à economia convencional, cuja preocupação com problemas estáticos de alocação em mercados perfeitamente competitivos elimina a mudança e o papel do empresário. Mas as especulações de Schumpeter foram muito além, para a questão da durabilidade de uma civilização que vive continuamente destruindo o que criou -uma linha de pensamento que vinha desde Marx e seu Manifesto Comunista.

Talvez Schumpeter tenha mais a dizer sobre a natureza do capitalismo do que a nova safra de idealistas do mercado gerada pela globalização ou pelos apóstolos do século 20 da estabilização, como Keynes.

Ao menos, esse é o argumento de Thomas K. McCraw, em "Prophet of Innovation" (profeta da inovação), sua nova biografia do grande Schumpeter e das pessoas e locais importantes da vida dele. O tema da destruição criativa surge no cenário da migração da própria família de Schumpeter, da dissolução do império Austro-Húngaro, do descontentamento dos anos entre as guerras e de algumas circunstâncias trágicas de sua vida pessoal adulta.

A principal idéia de McCraw diz respeito ao efeito do impacto do capitalismo na ordem ainda muito feudal da Europa Central e Oriental sobre o pensamento de Schumpeter. Foi a velocidade da transformação e a extensão dos deslocamentos que se seguiram que o levaram a rejeitar os modelos de equilíbrio estático dos economistas britânicos, derivados de uma sociedade onde a mudança econômica era evolucionária, e as instituições, muito estáveis. Diferentemente de seu contemporâneo Keynes, Schumpeter sempre viu a economia do ponto de vista de um empresário inovador, não do tesouro ou do banco central.

Dois anos após sua graduação pela Universidade de Viena, Schumpeter publicou um livro de 600 páginas sobre o método econômico e, três anos depois, um volume mais fino, "The Theory of Economic Development" (A teoria do desenvolvimento econômico), que iniciou sua ascensão para o estrelato de um emprego de professor temporário em uma universidade provinciana austríaca.

"The Theory of Economic Development" é a primeira declaração de Schumpeter sobre o papel crucial que empresários têm ao romper com as estruturas antigas e criar novas e estimular novos desejos, e o papel do crédito bancário em financiar a inovação -temas que passou a perseguir pelo resto da sua vida.

O livro também estabeleceu o que se tornou a principal linha de sua defesa do capitalismo -que sua destrutividade era inseparável de sua criatividade. Schumpeter não era um total não-intervencionista como seus colegas da escola austríaca Ludwig Mises e Friedrich Hayek, mas decididamente falou contra a política de estabilização sistemática recomendada por Keynes, por medo que ia pôr fim ao progresso prematuramente.

Dois golpes devastadores em curta sucessão trouxeram um "estabelecimento tardio de... maturidade". Sua tentativa de fazer dinheiro como banqueiro fracassou em 1924, com o colapso de uma falsa fabricante de vidro, cujos empréstimos ele havia garantido. Uma ação legal adversa, apesar de exonerá-lo de más intenções, deixou-o com dívidas que levaram anos para ser pagas e mancharam sua reputação.

Enquanto isso, Schumpeter apaixonara-se desesperadamente por Annie Reisinger, 20 anos mais moça, bela filha do porteiro do prédio no qual ele crescera. Inventando uma educação de classe média para ela e ignorando o fato inconveniente de que ele já era casado, Schumpeter levou-a para o altar em novembro de 1925. Poucos meses depois, veio a morte de sua adorada mãe e, em agosto de 1926, da própria Annie, de parto.

Schumpeter nunca se recobrou totalmente dessa destruição dos sonhos de riqueza e felicidade pessoal. O resto de sua vida foi dedicado a ensinar, pensar e escrever. Ele assumiu uma vaga na cátedra em Bonn em 1925 e depois foi para Harvard em 1932, onde permaneceu até sua morte, em 1950. Nesse processo, conseguiu duas ajudantes dedicadas, Mia Stockel, que administrava sua agenda pessoal em Bonn, e Elizabeth Boody, com quem se casou em 1937. Em Harvard, tornou-se uma celebridade no campus, reunindo-se a cada tarde com seus seguidores em um café na Biblioteca Widener.

McCraw fornece relatos excelentes dos três grandes livros que Schumpeter escreveu em Harvard -"Business Cycles", "Capitalism, Socialism and Democracy" e seu excelente "História da Análise Econômica", publicado após sua morte, em 1954.

"Capitalism, Socialism and Democracy" foi um dos livros mais influentes do século 20. Ele transferiu a defesa do capitalismo com base de superioridade dos mercados sobre o planejamento central para a da superioridade do capitalismo sobre o socialismo como motor de progresso tecnológico, mas inseparável dos custos enormes em termos de rompimentos e desigualdades, e por causa disso, inerentemente frágil. A falha fatal do capitalismo é exatamente o que Marx percebeu no Manifesto Comunista: ele gera um interesse na inquietação social ao minar o governo tradicional sem ser capaz de criar uma classe dominante própria.

Diferentemente de Hayek, Schumpeter defende a viabilidade teórica do socialismo, mas argumenta que as condições para seu estabelecimento são tais que o tornam intoleravelmente opressivo. McCraw salienta com razão a ironia da forma como Schumpeter trata o socialismo -que levou alguns críticos a acreditarem que o estava defendendo- mas não percebe as implicações trágicas da tese: a civilização capitalista está mal fadada, mas sua alternativa, socialismo, é terrível.

Também me parece que ele subestima a enorme importância que a discussão de Schumpeter sobre a democracia teve no desenvolvimento da ciência política moderna, particularmente quando propõe que os políticos são empresários em votos e que a verdadeira função da democracia é escolher líderes, não políticas. O que Schumpeter estava argumentando era que a democracia elitista, ou oligarquia, poderia dar às sociedades as vantagens de ditadura e mais liberdade. Ele via o Reino Unido como epítome de tal sistema. Mas, em geral, duvidava da habilidade das democracias contemporâneas de exercitar o exigido auto-controle.

Schumpeter foi uma das mentes intrigantes do século 20, mas terá sido um grande economista? Diferentemente de Smith, Ricardo e Keynes, ele não criou uma teoria nova, não fundou nenhuma escola. Em Harvard, ele ensinou muitos alunos brilhantes, alguns dos quais vieram a receber o prêmio Nobel, mas que freqüentavam seus seminários mais para discutir do que para aprender. Ele certamente sabia "fazer" economia e de fato sua erudição na história da disciplina era incomparável, mas ele a via em grande parte de fora -ou seja, sociológica e historicamente.

Dada a magnitude das conquistas de Schumpeter fora da economia, este leitor continua com uma pergunta: a economia, como ensinada e praticada nos departamentos de economia das altas universidades e publicada nos principais revistas, tão diferente da forma que Schumpeter a compreendia, tem alguma coisa importante a nos dizer sobre as condições da vida política e econômica contemporâneas? Ou é, como o jogo de bolas de gude no romance de Herman Hesse "Magister Ludi", um tipo de xadrez intelectual jogado por uma elite de padres seculares?

*Robert Skidelsky é vice-editor da revista Prospect.

Marketing moderno

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A abordagem do marketing moderno deverá garantir que o cliente capte o real valor do produto (que é diferente do preço em valor monetário) e sua dependência e necessidade, visto a importância de sua utilidade, respaldado no estudo do comportamento de compra do consumidor e das novas tendências de gestão e comunicação. Propaganda não significa venda, monitoramento do mercado significa retorno e condições de melhorias na abordagem, objetivando a permanência no mercado e obtenção de vantagens competitivas sobre os concorrentes.

Cristiano Paiva e Rodrigo Eimantas
FAI - Faculdade de Administração e Informática
Santa Rita do Sapucaí - MG