Transformações significativas no ambiente de vendas e marketing

Cláudio Goldberg
CONSULTOR DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

Neste século XXI avistamos dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas . Todavia esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que abrangem questões estratégicas de planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e objetivo , tais como :
Planejamento e alocação de recursos
Administração de vendas e canais de distribuição
Expansão e desenvolvimento de produtos x mercados
Compreensão do comportamento do consumidor
Administração dos parceiros de negócio e a integração da cadeia de suprimentos (Supply chain )
Consolidação das Vendas e o Marketing Mix
Ampliação dos incentivos e controles de performance
Vamos pois , examinar criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:
É de conhecimento geral , que a comoditização de produtos , o E- commerce e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de marketing . Como resultado , as empresas terão de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos investimentos ;
A estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizações líderes no mercado . São sistemas híbridos combinando múltiplos pontos de interação como vendas em campo , call center , web e outros . Vale notar que a integração e o fluxo das informações é fundamental para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços praticar através das diversas rotas de mercado ;
A introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem econômica de customização de massa, tanto para consumidores individuais ,quanto canais e parceiros . Adicionalmente a tendência será ampliar a participação no cliente(Share of Customer), buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos );
O ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas necessidades de conveniência, comodidade e personalização do atendimento ,com foco no desenvolvimento do relacionamento ;
Administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de atuação exigirá muita organização, pois certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a respeito do controle da marca,relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado;
Redefinir a Marca , preços e estratégias de Marketing Direto serão políticas mandatárias dentro das empresas, que necessitarão capitalizar o poder da nova interatividade , database e comunicação ;
Processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da implementação de soluções "end to end ", E-care e suporte on line .

É fácil, diante dos elementos supra citados , pensar nas claras conseqüências no ambiente de negócios que se processarão dentro deste cenário de constantes mudanças em velocidades nunca imaginadas :
Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet , as empresas tenderão a sofrer perda de clientes por meio de uma menor intermediação ;
Em razão da comoditização dos produtos e serviços e das alterações na relação de oferta x demanda , a formação dinâmica dos preços irá produzir a erosão das margens de contribuição e forçar a busca de redução de custo ;
A diminuição do Brand Equity nos novos canais de venda e modelos de negócios.
Por fim , como resultado deste panorama , pode assumir quais os riscos que as organizações correrão : Fracasso se nada fizer ; Fracasso se fizer a coisa errada ; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde .