Maior engano do profissional de Marketing

Marco Bechara

Ser profissional de Marketing é trabalhar no gerúndio. E significa estabelecer relações de “gestão e monitoramento de variáveis”, acrescidas da “atuação em 3 universos” específicos, porém correlacionados. Vamos decifrar a afirmação anterior:
1. O profissional de Marketing deve gerenciar as variáveis controláveis, identificando os pontos forte e pontos fracos de cada variável. Essas variáveis são produzidas dentro da organização, a fim de interagir no mercado. Ou seja, essas variáveis são produzidas “para o mercado” e “pelo mercado” – é uma relação dialética (união de contrários – dentro para fora e fora para dentro). Essas variáveis controláveis, também identificadas como composto de mercado, composto mercadológico ou ainda teoria dos 4 P’s, representam: Produto – Preço – Praça (Ponto de venda / logística / Distribuição) – Promotion (comunicação e relacionamento);

2. O profissional de Marketing deve monitorar, em tempo real, as variáveis não controláveis, a fim de identificar quais as ameaças e quais as oportunidades de cada variável. Essas variáveis não controláveis são: Concorrentes, Percepção de consumo e troca, Fatores ambientais.

3. No mercado, a atuação do profissional, em qualquer setor econômico será em 3 universos: Suspects, Prospects, Clients. Ou seja, Identificar Suspects (“pessoas” suspeitas de comprar o nosso produto/ Serviço), a fim de iniciar relacionamento, filtrar e Conquistar Prospects (‘pessoas” com perspectivas de comprar o nosso produto / serviço) e transformá-los em Clients (“pessoas” que efetivamente compraram o nosso produto / serviço), que devem receber atenção especial de Manutenção do encantamento, produzido na venda. Esse trabalho de Marketing é permanente, interativo e deve assumir a postura humilde de compreensão que “tudo muda o tempo todo no mundo”. Em outras palavras, o “hoje” é diferente do “ontem” que certamente será diferente do “amanhã”. É isso que caracteriza o gerúndio (ING) no trabalho do profissional de Market (mercado) + ing (ação exercida / movimento permanente). Todo o trabalho de elaboração de “estratégias” (caminhos escolhidos para se chegar nos objetivos), contém 2 palavras: RISCO e HIPÓTESE. Ou seja, quando o profissional de Marketing elabora e operacionaliza uma estratégia, existe o risco dela (a estratégia) ter partido de pressupostos falsos e/ou que se modificaram da noite para o dia. E isso o conduzirá a estabelecer uma hipótese errada! Logo, o profissional de Marketing deve estar atento a análise e interpretação dos ambientes interno (estrutura da organização + 4 P’s) e do ambiente externo (Concorrentes, Percepção de consumo e de troca, Fatores Ambientais). E cabe lembrar que o profissional da empresa que “vive no mercado” interagindo com concorrentes, com percepções de consumo e de troca, com os Fatores ambientais é o VENDEDOR. É isso mesmo. O VENDEDOR é o profissional, de qualquer organização, que mais interage, sofre, modifica, perpetua, consolida e atua com as variáveis não controláveis (Concorrentes, Percepção de consumo e de troca, Fatores ambientais). Portanto, meu prezado profissional de Marketing, SEMPRE respeite a opinião, ouça diariamente a sua EQUIPE DE VENDAS.
Caso você não entenda a importância em monitorar, em tempo real, essas variáveis não controláveis, você Não entenderá o porque de valorizar o diálogo permanente com a sua equipe de vendas. E aí você cometerá o MAIOR ENGANO DO PROFISSIONAL DE MARKETING – “Achar que sabe” o que acontece no mercado! E essa sua percepção enganosa lhe proporcionará a petulância de elaborar estratégias de Marketing sem ouvir os vendedores! OK? Não seja petulante, orgulhoso e “metido a sabe tudo”! Você não terá sucesso, dessa forma, em seu trabalho de Marketing. Seja humilde em ouvir permanentemente os seus vendedores, pois são eles é que mais se aproximam da realidade de mercado de qualquer organização.

Crie métodos e motive a sua equipe de vendas para “falar” sobre o que está acontecendo (ING= gerúndio) no mercado. Espero que você tenha compreendido e pratique essa “humildade”, evitando o MAIOR ENGANO DO PROFISSIONAL DE MARKETING.